Bedrijfsverkoop - Fase 3 van 5: De Acquisitiefase

Nadat je je uitgebreid hebt voorbereid op de overdracht van je bedrijf is het nu zaak om snel een geschikte koper te vinden. In de acquisitiefase gaat je hiermee aan de slag. Dit gebeurt in drie stappen, namelijk:

1. Kandidaten inventariseren
2. Kopersprofiel opstellen
3. Kandidaten benaderen

Stap 1: Kandidaten inventariseren

Het moment is aangebroken: je gaat op zoek naar een koper. Maar waar vind je die? Onder je familieleden? Of onder je personeel, aandeelhouders, leveranciers of concurrenten? Misschien is er wel een slimme investeerder die interesse heeft. Potentiële kopers delen we grofweg in vier groepen in:

• familie;
• partner, aandeelhouder of werknemer (MBO);
• starter of particulier (MBI);
• strategische koper.

Hieronder bespreken we deze groepen kort:

Familie

Opvolging door familie komt veel voor. Hoewel het vroeger vaak vanzelfsprekend was dat kinderen het bedrijf van de ouders overnamen, wordt nu steeds vaker voor een andere oplossing gekozen. Kies je er toch voor om je onderneming over te dragen aan een familielid? Zorg dan voor een goede communicatie tussen de beide partijen en spreek de wederzijdse verwachtingen duidelijk uit. Houd rekening met het feit dat emoties hierbij een rol kunnen spelen.

Partner, aandeelhouder of werknemer (MBO)

Bij een managementbuy-out (MBO) nemen een of meer personen uit het bestaande managementteam de onderneming over. MBO's komen de laatste jaren steeds vaker voor. Natuurlijk is het van belang dat je de gebruikelijke zaken, zoals de betaling van de koopsom en de garantiestellingen, goed regelt. Besteed daarnaast bij het opstellen van de overeenkomst extra aandacht aan het moment van de overdracht en aan de methode waarmee je de waarde van de onderneming of de aandelen bepaalt. Verder is het cruciaal dat je de (betalings)voorwaarden zorgvuldig bespreekt en vastlegt. Op deze manier zorg je ervoor dat de overdracht soepel verloopt.

Starter of particulier (MBI)

Bij een managementbuy-in (MBI) neemt een onbekende manager (een deel van) de onderneming over. Ook het aantal MBI's is de laatste jaren flink toegenomen. Vooral managers die geen vertrouwen hebben in verdere promotiekansen en op termijn zelfstandig ondernemer willen worden, zijn welwillende kandidaten. In de volgende situaties wordt er vaak over gedacht om een onderneming over te dragen via een MBI:

• in de eigen (familie)kring is geen opvolger beschikbaar;
• de eigenaar wil ervoor zorgen dat het bedrijf zelfstandig blijft voortbestaan (overname door een strategische koper is dan niet wenselijk);
• de eigenaar is bereid het risico van een gefaseerde uitkoop te nemen.

Speel je met het idee om je bedrijf via een MBI over te dragen? Wees dan kritisch en voorzichtig bij het selecteren van eventuele kandidaten. Een geschikte MBI-kandidaat is niet alleen bekwaam en betrouwbaar, maar beschikt ook over voldoende liquide middelen om de overname, al dan niet in fasen, te financieren. Daarnaast is het erg belangrijk dat zijn of haar persoonlijkheid jou aanspreekt.

Strategische koper

Een strategische koper streeft meestal naar maximale zeggenschap. Op deze manier kan de koper de integratie met de eigen (bestaande) bedrijfsonderdelen zo goed mogelijk organiseren. Strategische kopers zijn vaak grote ondernemingen of ketens van kleine ondernemingen. Voor een strategische koper zijn er vaak diverse redenen om tot aankoop over te gaan. Denk bijvoorbeeld aan:

• kennis en toegang tot nieuwe technologieën (tijd- en kostenbesparing op productontwikkeling);
• nieuwe producten (vergroten van de toegevoegde waarde en het marktaandeel);
• betere controle op de leveranciers en op de distributie van goederen;
• versterking van de marktpositie (optimaliseren van omzet en winst);
• een breder assortiment (interessanter voor de afnemers);
• een groter inkoopvolume (hogere kortingen bij de inkoop);
• besparing op indirecte kosten, zoals overhead-, verkoop- en administratieve kosten, en een betere bezetting van het productieapparaat;
• een beter en efficiënter gebruik van de kennis en vaardigheden van het management.

Stap 2: Kopersprofiel opstellen

Je weet nu in welke kringen je het beste op zoek kunt gaan naar potentiële kopers. Maak nu een duidelijke profielschets van de koper. Hierin staat precies vermeld aan welke criteria de koper volgens jou moet voldoen. Houd bij het opstellen van dit profiel rekening met de volgende aandachtspunten:

• de behoeften van de onderneming;
• interessante marktontwikkelingen;
• specifieke wensen.

Op zoek naar potentiële kopers

Een bedrijvendatabank als Bedrijventekoop.nl, die vraag en aanbod bij elkaar brengt, vormt een uitstekend hulpmiddel bij je zoektocht naar kandidaat-kopers. Hier kun je makkelijk zelf op zoek naar geschikte partijen voor een overname.

Daarnaast kan het erg zinvol zijn om zelf een overnameadviseur te benaderen. Deze specialist is goed op de hoogte van de vraag op de bedrijfsovernamemarkt en vormt dan ook een zeer geschikte partner in deze fase. Op basis van het kopersprofiel ga je gericht op zoek naar mogelijke kopers.

Longlist opstellen

Via de bovenstaande zoekkanalen lukt het ongetwijfeld om een aantal geschikte kandidaten te vinden voor je bedrijf. Stel nu een zogenaamde 'longlist' op. Op deze lijst vermeld je alle geschikte kandidaten. Ook noteer je alle partijen die mogelijk interesse hebben, maar die je nog niet benaderd hebt. Hoe belangrijker (en geschikter) de kandidaat, hoe hoger de positie op de longlist.

Stap 3: Kandidaten benaderen

Benaderen longlist

Aan de hand van de longlist start je met het (telefonisch en/of schriftelijk) benaderen van kandidaten. Het is belangrijk dat je met elke kandidaat eerst een strategische discussie voert om te bepalen of deze binnen je kopersprofiel past. Pas daarna geef je eventueel gedetailleerde informatie over de onderneming. Eerst moet immers blijken of je onderneming bij de koper past en of je kunt vertrouwen op een goede samenwerking. Bij het benaderen van de kandidaten spelen zorgvuldigheid en vertrouwelijkheid een cruciale rol. Vooral bij het eerste contact, maar ook daarna, is het namelijk van groot belang dat de juiste informatie bij de juiste persoon terechtkomt. Dit vereist ervaring en expertise.

Opstellen en benaderen shortlist

Als je de bedrijven op de longlist hebt benaderd, maak je een lijstje met de meest geschikte kandidaten. Dit noemen we de 'shortlist'. Deze kandidaten benader je met gedetailleerde informatie. Het is erg belangrijk dat je alle kandidaten een geheimhoudingsverklaring laat ondertekenen zodra je de identiteit van je bedrijf bekendmaakt. Op deze manier bescherm je jezelf tegen misbruik van vertrouwelijke informatie die je aan potentiële kopers heeft verstrekt. Een prettige bijkomstigheid is dat de potentiële koper zich met deze geheimhoudingsverklaring wellicht enigszins beschermd voelt tegen mogelijke prijsopdrijving, omdat het voor jou als verkoper niet is toegestaan om derden te informeren over het feit dat je in de onderhandelingsfase zit met een kandidaat- koper.

Voor het benaderen van kandidaten is het erg zinvol om een overnameadviseur in te schakelen. In de eerste plaats inventariseert deze specialist op een discrete manier welke kandidaat-kopers in aanmerking komen. In de tweede plaats voert deze voor jou de gesprekken met de potentiële kopers. Zo voorkom je dat eventuele emoties het proces verstoren of beïnvloeden. Ook vormt deze schakel een extra waarborg voor de gewenste anonimiteit. Zo voorkom je bijvoorbeeld onnodige risico's ten aanzien van onrust onder personeel en afnemers.

Bekijk ook:

• Fase 1: Oriëntatiefase
• Fase 2: Voorbereidingsfase
• Fase 4: Afrondingsfase
• Fase 5: Na de overdracht

Heb je vragen naar aanleiding van dit bericht, neem dan hier even contact op.

• Benieuwd wat je bedrijf waard is? Doe dan onze gratis waardebepaling, klik hier.
• Wil je, je bedrijf verkopen of juist een bedrijf kopen, plaats nu een profiel op Bedrijventekoop.nl, klik hier.
• Op de hoogte blijven van het laatste aanbod van profielen? Meld je dan nu gratis aan voor onze nieuwsbrief, klik hier