Goede adviseurs
Een van de meest belangrijke stappen bij een overname is het inhuren van de goede adviseurs. Dit begint bij de juiste proffesionele fusie-en-overnamespecialist. De juiste advocaat mag ook toegevoegd worden aan uw team. Een goede advocaat is er een die ervaren is in het gehele verkoopproces en er al vele malen heeft meegemaakt. Dit is er ook die bij het maken van deals zoekt naar oplossingen en niet naar "waarom niet?"-redenen. De accountant moet deal-gericht zijn en als zij de adviseur van buitenaf zijn, moeten ze ervan bewust zijn dat ze niet door de koper weerhouden mogen worden en ze moeten nog steeds willen werken met als hoogste belang de deal te sluiten.
Door het boekenonderzoek heen komen
Een op de drie, vier keer dat een deal niet gesloten kan worden, zit deze in de boekenonderzoekfase, en is de koper iets tegengekomen wat hij/zij niet verwacht had bij de aangeboden onderneming. Zo'n verassing kan erg afschrikwekkend zijn en er kan ook niet altijd op worden geanticipeerd. Een ervaren koper kan zich er waarschijnlijk wel overheen zetten, maar een nieuweling kan op zo'n moment nog wel eens weglopen. Hoewel verkopers te vaak hopen dat een potentieel probleem niet aan de oppervlakte komt, gebeurt dat toch altijd. Vermijd onaangename verrassingen door over alles open en eerlijk te zijn, zelfs wanneer iets onbelangrijk lijkt. Het is veel beter om alles van te voren te laten zien dan ze later aan het oppervlak te laten komen.
Waar gaat al het geld heen?
Voorafgaand aan het aanbieden van het bedrijf voor de verkoop moeten verkopers uit zien te vinden wat de netto-opbrengst zal zijn na het betalen van schulden, sluitende kosten en fiscale verplichtingen. In het midden van het boekenonderzoek is het geen goede tijd voor de verkoper om te realiseren dat winst van de verkoop niet is wat hij/zij verwacht had. Aan de kant van de koper zijn er tijden waar de huidige verkopen en opbrengsten ineens zuidwaarts gaan. Als de verkoper reageert op deze gebeurtenis, zal de koper van te voren verteld moeten worden wat de reden hiertoe is voor de snelle daling. Wanneer dit als een verrassing komt voor de koper, kan dat wellicht zorgen voor een reconstructuering van de deal.
Geen emotionele band tussen de koper en de verkoper
Als alles gaat zoals gepland is (een zeldzaam geval), hoeven de koper en de verkoper geen goede vrienden te zijn. Daarentegen kan een goede band toch nog voor een goed resultaat zorgen wanneer er zich problemen of verrassingen doen voorkomen. Soms kan een keer samen gaan golfen of een gezellig diner de verschillende partijen samenbrengen. Wanneer beide partijen al erg graag willen dat de deal gesloten wordt, kan een sociaal evenement juist vaak leiden tot een hardnekkig juridisch of financieel probleem. Natuurlijk kan er niet altijd een deal gesloten worden, hoewel de kans om de deal te sluiten aanzienlijk toeneemt, wanneer u zich beiden houdt aan de hierboven genoemde richtlijnen. En wanneer niets anders werkt, kan het erge verlangen van beide partijen naar het sluiten van de deal deze toch nog wel eens laten lukken!
Fouten die verkopers vaak maken:
Niet flexibel zijn in het opstellen van de transactie Geen onderzoek doen naar de toekomstige koper Niet willen geloven dat timing een erg belangrijke zaak is Blijven onderhandelen om alles te winnen Muggenziften over elk onderwerp Het niet handhaven van vertrouwelijkheid Geen bevoegde adviseurs inschakelen De koper niet tegemoetkomen.
