Sterke en zwakke punten bij de bedrijfsverkoop
Voordat je jouw bedrijf gaat verkopen, is het aan te raden om even een simpel lijstje te maken van alle sterke en zwakke punten van het bedrijf en de mogelijkheden en dreigingen die er spelen. Denk hier niet te licht over. Ga grondig te werk, sla niets over en schrijf alles op. Wanneer je alles eenmaal op papier hebt, zul je er versteld van staan wat je allemaal hebt laten liggen van afgelopen jaren, wat achteraf toch wel meevalt en wat jouw bedrijf eigenlijk heel erg goed doet. Deze analyse zal je toelaten erg vindingrijk te zijn bij de verkoop van je bedrijf. Een koper zal waarschijnlijk toch eerst een due diligence onderzoek van de onderneming willen zien, voordat hij serieus gaat overwegen om je bedrijf te kopen. Wanneer het moment dan komt dat hij vraagt naar die zwakkere punten ben je er ook op voorbereid en kun je dit verduidelijken. Als je hier niet op voorbereid bent en er niks over te zeggen hebt, word je toch een beetje ‘ontmaskerd’ en zal de koper ook nog wel meer dingen gaan vermoeden. Dit zal het verdere verkoopproces niet zo soepel meer laten verlopen.
Een kwestie van perspectief
Deze zwaktes zijn eigenlijk ook maar een kwestie van perspectief. De dingen die je ziet als heel erg zwaar minpunt, kan een koper zien als makkelijk op te lossen. Een koper weet misschien wel veel meer van bepaalde dingen af dan jij, waardoor hij geen probleem ziet, waar jij dat wel doet. Bijvoorbeeld: Jouw bedrijf heeft niet zo’n geweldige verkoopcijfers en houdt te veel voorraad over. Een koper vindt dit misschien wel helemaal geen probleem, omdat het een van zijn specialiteiten is om de verkoop een boost te geven. Hij zal dit dan niet zien als een minpunt, maar als een kans om het bedrijf nog beter te laten lopen. Of je hebt een bedrijf en de verkopen gaan heel goed, maar de besturingssystemen zijn verouderd. Dit is een kans voor een echt computergenie om over te gaan op een bedrijfsovername. Die weet wel hoe hij dit probleem moet aanpakken. En dan hoeft hij niet eens echt veel te weten over de verkopen, want dat is al helemaal voor hem geregeld door de vorige eigenaar. Zo zie je maar: Wat de een ziet als de zwakke punten bij de bedrijfsverkoop, is voor de ander helemaal niets om zich druk over te maken. Deze ‘win-win’ situatie is erg aantrekkelijk voor de juiste persoon en kan zo zelfs zorgen voor een hogere waarde van het bedrijf.
Timing
Als alle kaarten op tafel gelegd zijn, zal het waarschijnlijk duidelijk worden dat de mix van de goede en minder goede eigenschappen van jouw bedrijf en de koper een uitstekende match zijn. Hoewel het goed is om gewoon eerlijk te zijn over deze dingen, moet je wel opletten dat je jezelf niet in een slechte onderhandelingspositie brengt. Het slimst is als je dit autonoom brengt en het liefst samen met een positieve oplossing komt die de koper kan bezitten. In deze situatie behoud je de controle over het gesprek en kun je voorzichtig het juiste moment afwachten om bepaalde feiten te delen. Probeer de zwakke punten bij de bedrijfsverkoop dus niet te verzwijgen, maar breng ze naar buiten als mogelijkheden voor kopers. Zo kun je ze in jouw voordeel gebruiken bij de bedrijfsverkoop.
