Psstttt….. mijn bedrijf staat te koop
Veel verkopende ondernemers zijn als de dood dat het uitkomt dat ze bezig zijn met verkoop. “Wanneer vertel ik aan mijn klant of medewerkers dat ik bezig ben met verkoop”? Het antwoord: “niets zeggen totdat de deal 100% rond is”. Anders dan bijvoorbeeld in de huizenmarkt is het in het MKB zeer ongebruikelijk om in brede groep kenbaar te maken dat een bedrijf te koop staat. Bij met name oudere ondernemers met een familiebedrijf komt dit voort uit een soort schaamte over het verbreken van de familietraditie. De gedachte die bij de meeste ondernemers leeft is dat iedereen denkt dat ‘te koop’ staan synoniem is voor ‘te geef’. Oftewel: “het gaat zo slecht, ze moeten er wel van af”. Als overnamespecialist begeef ik mij de hele dag in de wereld van ‘te koop’ staande bedrijven en eigenlijk kom ik beide emoties niet of nauwelijks (meer) tegen. Dus toch maar het bord ‘te koop’ op de gevel? Nee, zeker niet! Bedrijfsovernames zijn zeer precaire trajecten. Zowel koper als verkoper doet de deal van zijn leven. Alles staat onder grote druk. Dat gaat eigenlijk alleen goed bij vertrouwelijkheid en een kleine groep betrokken mensen.
Communicatie met je adviseur?
Wij communiceren met onze klanten via zijn of haar privé mailadres. Daar gaan ook de facturen naar toe. Je kunt zich voorstellen dat de ondernemer wat uit heeft te leggen als bij de administratie een factuur ‘bij aanvang verkooptraject’ van Marktlink Fusies en Overnames binnenkomt. Wij bellen zelf met een afgeschermd nummer en afspraken vinden zelden binnen werktijden bij de ondernemer op zijn bedrijf plaats.
Communicatie met de koper?
Voordat de koper enige informatie ontvangt zal hij een geheimhoudingsverklaring ondertekenen. Daarvóór worden alleen op anonieme basis gegevens uitgewisseld. Gedurende het traject mag de koper geen klanten of medewerkers benaderen zonder nadrukkelijke toestemming van de verkoper of zijn adviseur. In veel transacties stemmen verkoper en koper samen af hoe ze na de afronding van de transactie samen naar buiten treden. Nadeel van al deze geheimzinnigheid is dat veel kopers het bedrijf dat ze overnemen nog niet of nauwelijks echt draaiend hebben gezien.
Communicatie met de klanten en de leveranciers?
In de meeste gevallen worden klanten en leveranciers pas geïnformeerd na de transactie. Het kan overigens de waarde een bedrijf sterk positief beïnvloeden als verkoper langdurige contracten met klanten heeft zodat de overname geen invloed kan hebben op de korte termijn. Als er sprake is van zogenaamde change-of-ownershipbepalingen in de contracten, vinden er voor afronding gesprekken met klanten plaats. Voor verkopers is dat vaak erg ongemakkelijk. Als je binnen afzienbare termijn wenst te verkopen, let dan op dat je zo min mogelijk change-of-ownershipbepalingen in contracten opneemt.
Communicatie met de medewerkers?
Ondernemers willen vaak de medewerkers betrekken in de beslissing om het verkoopproces te starten. Maar het advies is: “zeg zo laat mogelijk iets over de verkoop”. Veel werknemers zien een overname toch als een zeer spannende verandering, ze weten wat ze hebben maar niet wat ze gaan krijgen. Een overnametraject neemt snel 6 tot 18 maanden in beslag. Dit is een lange periode van onzekerheid waarin er maanden zitten met weinig tot geen nieuws. Het geeft de medewerkers ook een gevoel van invloed op het proces, wat ze eigenlijk niet hebben. Dit leidt niet zelden tot onrust en verloop onder het personeel en klanten. Het wil nog wel eens voorkomen dat het personeel het niet voor zich kan houden en het nieuws aan klanten vertelt. Dus….. hoe moeilijk het ook is…..: “zolang mogelijk niets zeggen en pas na verkoop iets melden”. Met verkopers spar ik in de weken voor een closing vaak over hoe zijn medewerkers en klanten gaan reageren op het nieuws van de verkoop en de verandering in het management. In bijna 95% van de gevallen gaat eigenlijk op ‘de koning is dood, leve de nieuwe koning’. Doordat er geen onzekerheid meer is kunnen alle vragen die er leven, helder beantwoord worden en gaat iedereen eigenlijk best snel weer over tot de orde van de dag. Sterker nog, het blijkt dat de mensen om de ondernemer heen vaak al veel langer gedacht hadden: “moet hij er niet een keer mee ophouden, dit houdt hij niet vol”. Dus blijf fluisteren dat je te koop staat, hoe minder mensen het weten hoe groter de kans van slagen!
Marktlink Fusies en Overnames Tom Beltman
