De kogel is door de kerk, het bedrijf wordt verkocht. Maar dan begint het pas. Hoeveel is de onderneming precies waard, en wat wil de koper ervoor betalen? Wanneer een ondernemer heeft besloten zijn bedrijf over te dragen, is vaak de eerstvolgende vraag: wat levert het op? Er zijn verschillende manieren om de waarde van een bedrijf te bepalen en het is verstandig om hierover goed advies in te winnen. "De meeste ondernemers hebben geen verstand van de financiële kant van de verkoop. Vaak hebben ze een overdreven voorstelling van wat hun bedrijf waard is. Soms is het dus wel even slikken als ze horen dat hun onderneming maar de helft opbrengt van wat ze hadden bedacht", zegt Hans Neef van de Bedrijfskundige Adviesgroep. Hij ziet aan de andere kant ook ondernemers die het niet zoveel uitmaakt wat ze voor hun bedrijf krijgen. "Soms zeggen ze simpelweg: ik heb zoveel nodig voor mijn pensioen dus dat wil ik hebben voor mijn onderneming. Dit is vaak niet de beste manier om de waarde te bepalen." Ook moeten ondernemers rekening houden met de ingewikkelde fiscale regelgeving rondom bedrijfsoverdrachten. Een wijziging in de juridische structuur van een bedrijf kan soms grote belastingvoordelen opleveren.

Waardebepaling

Een van de ‘officiële’ manieren om de waarde van een bedrijf te bepalen is uitgaan van de intristieke waarde. Deze is gelijk aan het verschil tussen de waarde van de bezittingen en de schulden: het eigen vermogen. Een andere manier is de rentabiliteitswaarde, die gaat uit van een gemiddeld haalbaar toekomstig nettowinstcijfer. Soms wordt een combinatie van deze twee methoden gemaakt waarbij er daarnaast nog wordt gekeken naar goodwill. "Dit is wat subjectiever omdat het een niet zichtbare waarde is. Denk bijvoorbeeld aan het klantenbestand, de naamsbekendheid en de locatie van het bedrijf," legt Neef uit. De derde manier om de waarde van een bedrijf te bepalen, de discounted cashflow, wordt vooral bij grotere bedrijven gebruikt. Een koper zal de prijs vooral laten afhangen van de toekomstige waarde van het bedrijf, hoe liggen de verwachtingen? Vaak zal een gedeelte van de koopprijs ook inderdaad afhankelijk zijn van de bedrijfsresultaten, een zogeheten earn-out. De koper doet dan een nabetaling aan de ondernemer als het bedrijf na de overname goed draait.

Geheimhouding

De werkelijke prijs van een bedrijf ontstaat pas tijdens de onderhandelingen tussen koper en verkoper, die meestal zo’n negen maanden duren. "Bij het onderhandelen zal de prijs vrijwel altijd omlaag gaan", zegt Neef. Omdat er tijdens de onderhandelingen vaak vertrouwelijke informatie wordt uitgewisseld, zullen koper en verkoper vaak werken met een geheimhoudingsverklaring. Hierdoor wordt de verkoper beschermd tegen misbruik van persoonlijke gegevens, en de koper heeft wat minder te vrezen van mogelijke prijsopdrijving: de verkoper kan de onderhandelingen niet naar buiten brengen. Als koper en verkoper overeenstemming hebben bereikt, moet nog worden beslist op welke manier er wordt betaald. Meestal zal de koper een gedeelte van het bedrag in een keer betalen, de rest wordt voldaan door middel van een lening van de verkoper aan de koper. Een andere vorm is een aandelentransactie, de koper betaalt bijvoorbeeld zestig procent in een keer, de overige veertig procent wordt verdeeld over vier jaar. "Voor de huidige eigenaar zijn deze constructies best riskant ja, die wil het liefste al het geld in een keer krijgen. Als het bedrijf tussendoor failliet gaat, is ‘ie al zijn geld kwijt. Daarom worden er door de verkoper wel vaak zekerheden gevraagd voor deze lening", weet Neef.