Onderhandelingstips bedrijfsverkoop

Zijn die onderhandelingstips wel nodig?

Er zijn toch wel enkele vaardigheden en finesse vereist voor het kunnen onderhandelen als een echte verkoper. Het zal heel wat tijd vergen om met de andere partij(en) tot een overeenstemming te komen. Je moet bij de verkoop van je bedrijf natuurlijk altijd proberen te komen tot de voor jou best mogelijk deal. Door middel van deze onderhandelingstips ben je misschien in staat om de onderhandelingen naar je hand te zetten.

Interesseer je persoonlijk in de koper

Gedraag je niet strikt zakelijk en koud in het hele overnameproces. Ga eens een keer met de koper lunchen en leer hem beter kennen. Hierdoor zullen jij en de koper makkelijker overweg kunnen met elkaar, zowel privé als in de overname. Laat zien dat je wel bereid bent om mee te werken. Daar komt bij dat het hele proces alleen maar gemakkelijker zal gaan naarmate jij en de koper elkaar beter leren kennen. Als dit een beetje op gang is gekomen, is het zaak om het eens te hebben over de hoofdzaken. Wanneer je hier al niet uit kunt komen met de koper, heeft het ook geen zin om nog een afspraak te maken en dieper in te gaan op de deal. Luister vooral goed naar je koper. Zorg dat je weet wat hij wil en hoe hij het allemaal voor zich ziet. Hoe moet de overname er uit gaan zien?, Wat valt er allemaal onder het bedrijf?, Etc. Als je weet wat de plannen van je koper zijn, kun je daar op in spelen. Dit kan alleen maar in je voordeel werken. Begin niet meteen over geld! Het is helemaal niet nodig om het al over bedragen te gaan hebben. De potentiële koper weet ook wel waar hij aan begint. Natuurlijk heeft hij zijn huiswerk gedaan en is het bij hem bekend wat voor bedragen hij kan verwachten. Het zal zelfs in je nadeel werken om in deze fase al nadrukkelijk over geld te praten. Je lijkt er namelijk hebberig en gehaast door, wat nou niet echt een positieve indruk achterlaat.

Eerlijkheid (tot op zekere hoogte)

De koper stelt het natuurlijk erg op prijs dat je eerlijk tegen hem bent. Of het nou gaat om leningen of de conditie van het bedrijf, de koper wil gewoon precies weten wat er speelt. Als je een aankoop doet, wil je toch ook weten wat je koopt? Over het algemeen is het daarom het beste als je gewoon eerlijk bent over alles. Geldt dat ook voor dingen die in je nadeel zullen werken, zoals schulden en bepaalde ruzies binnen het bedrijf? Ja daar geldt dat ook voor. Uiteindelijk zal de klant al deze nadelige aspecten toch wel ontdekken als het aankomt op due diligence.

Voordat de overname afgerond is, krijgt de koper een verslag waarin alle informatie van je bedrijf staat. En je kunt wel hopen dat de koper toch niet helemaal goed zal kijken en alle minpunten over het hoofd ziet, maar dat gebeurt echt niet. Als je de koper was, zou je het fijn vinden om deze minpunten van het bedrijf op deze manier te weten komen en er zo achter komen dat de verkoper vanalles heeft achtergehouden, of zou je deze dingen liever van tevoren al een keer gehoord hebben? Precies!

Daar staat tegenover dat je ook weer niet te veel weg moet geven. Bijvoorbeeld: Je bent van plan je bedrijf te verkopen en te gaan verhuizen naar de andere kant van het land. Hierdoor moet je het bedrijf binnen een bepaalde tijd verkocht zien te hebben. Wat doet de koper als hij dit te weten komt? Hij gaat tijd rekken. Vervolgens zal hij op het laatste moment een veel te laag bod uitbrengen dat je als verkoper niet kunt weigeren, omdat je anders met het bedrijf blijft zitten en het niet meer op tijd verkocht krijgt. Zo’n informatie verslechtert je onderhandelingspositie. Het is dan ook niet verstandig om dit te delen met de koper. Let daarom goed op wat je wel en niet deelt.

Flexibiliteit

Bij het kopen van een bedrijf wordt ook altijd de flexibiliteit van het bedrijf meegenomen. Het bedrijf moet namelijk wel een flexibele houding hebben tegenover mogelijke toekomst van een andere eigenaar. Als het bedrijf niet goed zou kunnen functioneren zonder de huidige eigenaar is het voor een ondernemer natuurlijk minder aantrekkelijk om je bedrijf te kopen, omdat hij bij de overname van het bedrijf juist deze eigenaar wegneemt. Op deze manier is het voor een potentiële koper toch enigszins een risico, vooral als deze niet net zo bekwaam is als jij. Het gaat ook om flexibiliteit wat betreft het onderhandelingsproces. In hoeverre bent je bereid om op bepaalde vlakken toe te geven aan de eisen van de ander om zo wel je zin te krijgen als het gaat om andere zaken?

Een bedrijfsovername is geven en nemen wat dat betreft. Als je niet bereid bent om water bij de wijn te doen, zal de koper dat waarschijnlijk ook niet doen. Ook is er een grote kans dat de koper op een gegeven moment weg zal lopen wanneer hij niet krijgt wat hij wil. De koper heeft zo zijn visie over hoe het zal moeten zijn als hij het bedrijf heeft overgenomen en als je dat in de weg blijft staan, zal hij er een keer genoeg van hebben en verder gaan zoeken.

Het is handig om van tevoren een paar situaties te schetsen: A, B en C. Ga even bij jezelf na wat je nou allemaal belangrijk vindt. Wat zou je nog accepteren en wat niet? Situatie A is de ideale situatie; de maximale prijs waarop je hoopt, de ideale omstandigheden, etc. Situatie B is een compromis, de situatie die je als allerlaatste optie nog zou kunnen accepteren; niet de allerbeste prijs, niet het makkelijkste proces en niet zo vlot als je wilt dat het zou gaan, maar je zou het bedrijf verkopen bij deze optie. Situatie C is gewoonweg onacceptabel; je krijgt niet wat je wilt hebben en de koper is niet bereid om mee te werken met je plannen. Bij situatie C moet je een punt zetten achter het hele proces met deze kandidaat voor de overname en overgaan naar de volgende kandidaat. Wanneer je dit pas tijdens de onderhandelingen doet, ben je meer aan het afwegen of de situatie die je voorgeschoteld krijgt, voldoet aan de situatie die je nog kunt accepteren. Hierdoor word je beïnvloed door de ideeën van de ander en ben je meer bezig met de eisen van de koper dan met je eigen eisen. Het is wel JOUW bedrijf waar we het over hebben. Bepaal dus al voordat je begint aan het gehele proces wat je A, B en C zijn en zorg voor een goede mix van flexibiliteit en vastberadenheid van je kant.

Zelfvertrouwen

Weet wat je waard bent! Niemand gaat je bedrijf willen kopen als je er zelf niet eens in gelooft. Als je niet eens gepassioneerd bent van je bedrijf, waarom zou een koper dat dan wel zijn? Je moet je bedrijf in de showroom zetten. Dit gaat niet alleen om wat je bedrijf doet en een hoop getallen die daar bij horen. De koper moet ook een goed gevoel krijgen bij je bedrijf en het idee krijgen dat je bedrijf niet net zo is als alle andere. Je bedrijf moet eruit spatten om te zorgen dat ondernemers juist jouw bedrijf willen hebben en geen andere. Als je dit niet kan presenteren met de benodigde passie en enthousiasme zal je bedrijf voor een koper niet anders zijn dan je concurrent. Onthoudt wat de beste kanten van je bedrijf zijn en waarin het verschilt van zijn concurrenten. Zorg dat de koper deze dingen kent en dat het duidelijk is hoe het bedrijf voor hem interessant kan zijn.