Onderhandelen bij bedrijfsovername
Vanaf het moment van kennismaking tussen koper en verkoper van een onderneming, begint het onderhandelingstraject. Onderhandelen doen we allemaal tijdens het dagelijks leven, echter onderhandelen over je onderneming is andere koek. Beide partijen proberen de best mogelijke deal te sluiten. Na de kennismaking tussen koper en verkoper alsmede informatieverstrekking over en weer zal het gesprek, indien beide partijen nog steeds positief gestemd zijn, overgaan tot daadwerkelijk onderhandelen. Dit is een interessante fase waarbij het aankomt op een goede voorbereiding, vaardigheden en emotiemanagement. Wat zijn zaken die je beter wel en beter niet kan doen tijdens deze fase oftewel: wat zijn de do’s en dont’s bij onderhandelen?
Do's:
- Leg vooraf de agendapunten op tafel. Zo is het ook verstandig een begin- en eindtijd aan te geven
- Bepaal vooraf je eigen doelstellingen, zo ook je 2e beste alternatief
- Gebruik duidelijke termen en begrippen, maak eventueel gebruik van rekenvoorbeelden ter voorkoming van misverstanden
- Luister vooral goed naar de andere partij en observeer deze goed (non-verbale communicatie)
- Onderhandelen is vooral luisteren en niet praten, stiltes zijn niet erg: laat ze vallen
- Noteer alle besproken zaken
- Las indien nodig of gewenst een pauze in
- Bouw voort op gemeenschappelijke ideeën of die van de tegenpartij en benadruk de overeenkomsten
- Vraag naar de belangen van de andere partij
- Doe geen concessies zonder er iets voor terug te vragen
- Houd de sfeer goed maar blijf wel afstand houden
- Sluit af met het formuleren van de bereikte besluiten en check of dit klopt
- Maak tot slot afspraken over de uitvoering en follow-up: wie neemt welke volgende stap binnen welk tijdsbestek?
Don'ts:
- Laat je niet onder tijdsdruk zetten, tijdsdruk pakt voor één partij altijd nadelig uit dus neem de tijd
- Emotie mag “gebruikt” worden maar ga niet emotioneel onderhandelen
- Ben je bewust van je uitspraken, eenmaal in onderhandeling is niets vrijblijvend meer
- Vroegtijdig stoppen met het traject kan mogelijk gevolgen hebben, afhankelijk van de fase waarin jullie je bevinden
- Neem eventuele kritiek van de tegenpartij niet persoonlijk op
- Praat niet teveel en onderbreek de andere partij niet tijdens het gesprek
- Ga niet door bij vermoeidheid, schort tijdig op
Onderhandelen vereist een gedegen voorbereiding, goede timing, bewustzijn, creativiteit en de vaardigheid goed en snel te kunnen anticiperen op de wederpartij. Het is daarom aan te raden als ondernemer niet zelf de onderhandelingen toe voeren. Er zijn simpelweg teveel valkuilen welke een negatieve impact op de onderhandelingen en daarmee uitkomst van het onderhandelingsproces kunnen hebben. Betrek daarom een kundige en betrokken overnameadviseur. Zij hebben doorgaans ruime ervaring in dit traject, kunnen de regie voeren in jouw belang en de eventuele emoties managen om zo tot de beste deal te komen. Bedrijventekoop.nl verwijst je graag naar de lijst van specialisten in jouw regio.
