Ik wil een bedrijf verkopen - Fase 3: Acquisitie
Je hebt je uitgebreid voorbereid op de overdracht van je bedrijf. Nu is het zaak om snel een geschikte koper te vinden. In de acquisitiefase ga je hiermee aan de slag. Eerst inventariseer je in welke kringen je een potentiële koper kan aantreffen. Daarna stel je een helder kopersprofiel op, waarmee je gericht opzoek gaat. Vervolgens benader je de kandidaten die aan jouw profiel voldoen.
Stap 1: Kandidaten inventariseren
Het moment is aangebroken: Je gaat op zoek naar een koper. Maar waar vind je die? Onder je familieleden? Of onder je personeel, aandeelhouders, leveranciers of concurrenten? Misschien is er wel een slimme investeerder die interesse heeft. Potentiële kopers delen we grofweg in vier groepen in: - familie; - partner, aandeelhouder of werknemer (MBO); - starter of particulier (MBI); - strategische koper. Hieronder bespreken we deze groepen kort:
Familie
Opvolging door familie komt veel voor. Hoewel het vroeger vaak vanzelfsprekend was dat kinderen het bedrijf van de ouders overnamen, wordt nu steeds vaker voor een andere oplossing gekozen. Kies je er toch voor om de onderneming over te dragen aan een familielid? Zorg dan voor een goede communicatie tussen de beide partijen en spreek de wederzijdse verwachtingen duidelijk uit. Houd rekening met het feit dat emoties hierbij een rol kunnen spelen.
Partner, aandeelhouder of werknemer (MBO)
Bij een managementbuy-out (MBO) nemen een of meer personen uit het bestaande managementteam de onderneming over. MBO's komen de laatste jaren steeds vaker voor. Natuurlijk is het van belang dat je de gebruikelijke zaken, zoals de betaling van de koopsom en de garantiestellingen, goed regelt. Besteed daarnaast bij het opstellen van de overeenkomst extra aandacht aanhet moment van de overdracht en aan de methode waarmee je de waarde van de onderneming of de aandelen bepaalt. Verder is het cruciaal dat je de(betalings)voorwaarden zorgvuldig bespreekt en vastlegt. Op deze manier zorg je ervoor dat de overdracht soepel verloopt.
Starter of particulier (MBI)
Bij een managementbuy-in (MBI) neemt een onbekende manager (een deel van) de onderneming over. Ook het aantal MBI's is de laatste jaren flink toegenomen. Vooral managers die geen vertrouwen hebben in verdere promotiekansen en op termijn zelfstandig ondernemer willen worden, zijn welwillende kandidaten. In de volgende situaties denken ondernemers er vaak over om hun onderneming over te dragen via een MBI:
- In de eigen (familie)kring is geen opvolger beschikbaar
- De eigenaar wil ervoor zorgen dat het bedrijf zelfstandig blijft voortbestaan(overname door een strategische koper is dan niet wenselijk)
- De eigenaar is bereid het risico van een gefaseerde uitkoop te nemen
Speel jij met het idee om het bedrijf via een MBI over te dragen? Wees dan kritisch en voorzichtig bij het selecteren van eventuele kandidaten. Een geschikte MBI-kandidaat is niet alleen bekwaam en betrouwbaar, maar beschikt ook over voldoende liquide middelen om de overname, al dan niet in fasen, te financieren. Daarnaast is het erg belangrijk dat zijn of haar persoonlijkheid jou aanspreekt. Een overnameadviseur helpt je met het vinden van een geschikte MBI-kandidaat.
Strategische koper
Een strategische koper streeft meestal naar maximale zeggenschap. Op deze manier kan de koper de integratie met de eigen (bestaande) bedrijfsonderdelen zo goed mogelijk organiseren. Strategische kopers zijn vaak grote ondernemingen of ketens van kleine ondernemingen. Voor een strategische koper zijn er vaak diverse redenen om tot aankoop over te gaan. Denk bijvoorbeeld aan:
- Kennis en toegang tot nieuwe technologieën (tijd- en kostenbesparing op productontwikkeling)
- Nieuwe producten (vergroten van de toegevoegde waarde en het marktaandeel)
- Betere controle op de leveranciers en op de distributie van goederen
- Versterking van de marktpositie (optimaliseren van omzet en winst)
- Een breder assortiment (interessanter voor de afnemers)
- Een groter inkoopvolume (hogere kortingen bij de inkoop)
- Besparing op indirecte kosten, zoals overhead-, verkoop- en administratieve kosten, en een betere bezetting van het productieapparaat
- Een beter en efficiënter gebruik van de kennis en vaardigheden van het management
De overnameadviseur, bank en accountant helpen jou graag bij het inventariserenvan de mogelijkheden. Daarnaast attenderen zij je uiteraard op belangrijke aandachtspunten.
Stap 2: Kopersprofiel opstellen
Je weet nu in welke kringen je het beste op zoek kunt gaan naar potentiëlekopers. Maak nu een duidelijke profielschets van de koper. Hierin staat precies vermeld aan welke criteria de koper volgens je moet voldoen. Houd bij het opstellen van dit profiel rekening met de volgende aandachtspunten: - de behoeften van de onderneming; - interessante marktontwikkelingen; - specifieke wensen. De overnameadviseur biedt waardevolle hulp bij het opstellen van een kopersprofiel.
Op zoek naar potentiële kopers
Databanken die vraag en aanbod bij elkaar brengen, vormen een uitstekendhulpmiddel bij de zoektocht naar kandidaat-kopers. Daarnaast is het erg zinvol om zelf een overnameadviseur te benaderen. Deze specialist is goed op de hoogte van de vraag op de bedrijfsovernamemarkt en vormt dan ook een zeer geschikte partner in deze fase. Op basis van het kopersprofiel ga je gericht opzoek naar mogelijke kopers.
Longlist opstellen
Via de bovenstaande zoekkanalen lukt het je ongetwijfeld om een aantalgeschikte kandidaten te vinden. Stel nu een zogenaamde 'longlist' op. Op deze lijst vermeld je alle geschikte kandidaten. Ook noteer je alle partijen die mogelijkinteresse hebben, maar die je nog niet benaderd heeft. Hoe belangrijker (engeschikter) de kandidaat, hoe hoger de positie op de longlist.
Stap 3: Kandidaten benaderen
Benaderen longlist
Aan de hand van de longlist start je met het (telefonisch en/of schriftelijk)benaderen van kandidaten. Het is belangrijk dat je met elke kandidaat eerst een strategische discussie voert om te bepalen of deze binnen uw kopersprofiel past. Pas daarna geef je eventueel gedetailleerde informatie over de onderneming. Eerst moet immers blijken of je onderneming bij de koper past en of je kunt vertrouwen op een goede samenwerking. Bij het benaderen van de kandidaten spelen zorgvuldigheid en vertrouwelijkheid een cruciale rol. Vooral bij het eerste contact, maar ook daarna, is het namelijk van groot belang dat de juiste informatie bij de juiste persoon terechtkomt. Dit vereist ervaring en expertise.
Opstellen en benaderen shortlist
Als je de bedrijven op de longlist hebt benaderd, maak je een lijstje met de meest geschikte kandidaten. Dit noemen we de 'shortlist'. Deze kandidaten benader je met gedetailleerde informatie. Het is erg belangrijk dat je alle kandidaten een geheimhoudingsverklaring laat ondertekenen zodra je de identiteit van jouw bedrijf bekendmaakt. Op deze manier bescherm je jezelf tegen misbruik van vertrouwelijke informatie die je aan potentiële kopers verstrekt. Een prettige bijkomstigheid is dat de potentiële koper zich met deze geheimhoudingsverklaring wellicht enigszins beschermd voelt tegen mogelijke prijsopdrijving, omdat het voor jou als verkoper niet is toegestaan om derden te informeren over het feit dat jij in de onderhandelingsfase zit met een kandidaatkoper. Voor het benaderen van kandidaten is het erg zinvol om een overnameadviseur in te schakelen. In de eerste plaats inventariseert deze specialist op een discrete manier welke kandidaat-kopers in aanmerking komen. In de tweede plaats voert hij de gesprekken met de potentiële kopers voor jou. Zo voorkom je dat eventuele emoties het proces verstoren of beïnvloeden. Ook vormt deze schakel een extra waarborg voor de gewenste anonimiteit. Zo voorkom je bijvoorbeeld onnodige risico's ten aanzien van onrust onder personeel en afnemers.
