De kunst van het onderhandelen - 5 manieren om de deal te sluiten

Onderhandelen is een deel van het dagelijks leven, maar voor een bedrijfseigenaar die zijn bedrijf probeert te verkopen is het absoluut een cruciale vaardigheid in het verkoopproces.

De koper en verkoper proberen beiden de beste deal te sluiten voor zichzelf. Een goede onderhandelaar zijn kan hierbij de sleutel zijn tot succes.

Onderhandeling vereist voorbereiding, timing, bewustzijn, creativiteit en de vaardigheid snel en goed te kunnen anticiperen op de zet van een ander. Dit is waar een hoop verkopers te kort komen, maar gelukkig zijn er verschillende manieren om jezelf al goed te positioneren, voordat de onderhandeling nog maar begonnen is.

Hier zijn 5 manieren om een deal te sluiten:

Begin op tijd en doe uw huiswerk

De koper en verkoper dienen het van te voren al eens te zijn over de kernvoorwaarden van de overname, zodat er geen verrassingen zijn als de onderhandeling begint. Weet ook wat de sterke en zwakke kanten van uw bedrijf zijn. Wanneer de koper een probleem ontdekt, is het aan u om hier een passende oplossing voor te geven. Laat een onpartijdige adviseur naar uw bedrijf kijken, zodat er wordt gekeken vanuit een ander perspectief en u de potentiële problemen van uw bedrijf kunt adresseren.

Het hebben van een degelijke waardebepaling van buitenaf is een uitgave, maar het is zeer nuttig, omdat het u helpt uw vraagprijs te rechtvaardigen. Door pas op het laatste moment nog snel een waardebepaling op te stellen wordt de verkoper sterk in het nadeel gesteld tijdens de onderhandelingen.

Weet met wie u gaat onderhandelen

Doe onderzoek naar degene, waarmee u gaat onderhandelen en zorg dat u voor het onderhandelen al weet wat zijn/haar doelen en de prioriteiten zijn. Dit is net zo belangrijk als het weten van uw eigen doelen en prioriteiten, dus denk na over wat u zelf zou doen als u ‘in de ander zijn schoenen stond’.

Wanneer u weet met wie u te maken heeft, is het gemakkelijker om die koper in te palmen en strategische zetten te doen om uw goede kanten te maximaliseren en de zwaktes van de ander beter zo goed mogelijk te benutten.

Heb geduld

U moet het onderhandelen zien als een soort schaakspel. Elke zet moet weloverwogen zijn en u moet blijven denken aan uw einddoel. Geef niet te informatie weg, doe niet hebberig of angstig.

Fouten worden vaak gemaakt, wanneer iemand ongeduldig is met verkopen. Vooral timing is het hele proces door erg belangrijk. U wilt niet te gretig lijken, maar tegelijkertijd, moet u niets doen, wat het proces kan verstoren of vertragen. Dit kan namelijk leiden tot frustratie bij de koper.

Het enige wat u moet doen, is zorgen dat het hele proces rustig en vloeiend verloopt.

Weet wat u wil

Zorg dat u van te voren al een nauwkeurig bepaald beeld hebt voordat u een bod krijgt, maar blijf wel realistisch. De onderhandeling is niet het moment om uw verkoopprijs te verhogen, dus zorg dat u dit netjes op orde hebt, voordat u gaat onderhandelen. Wanneer u genoegen moet nemen met een lager bod dan u voor ogen had, compenseer deze concessie dan met iets anders waar u voordeel aan hebt.

Concessies zijn een onderdeel van het onderhandelen. Het is dus een goed idee om te beginnen aan het onderhandelen met dingen die u op kunt geven, zonder dat u er te veel schade mee oploopt.

U kunt bijvoorbeeld bepaalde activa die niet essentieel zijn voor de handelingen van het bedrijf betrekken bij uw voorwaarden. Als de koper deze dan meegeeft aan u om zijn kosten laag te houden, hebt u eigenlijk niet zo veel verloren.

Blijf doelgericht en raak niet ontmoedigd.

Het onderhandelen is een vermoeiend proces, dat veel geduld vergt.

Blijf kalm, gefocust en ben bereid om het hele proces door te gaan. Sommige verkopers gaan helemaal op in het aanbieden en verkopen van hun bedrijf en raken er zo gefrustreerd van dat ze simpelweg opgeven en hun bedrijf van de markt afhalen, omdat dat makkelijker is.

Aan de andere kant kunt u ook juist een paar kritieke punten inleveren om te zorgen dat de deal gesloten wordt. Onthoud uw doelen en ben geduldig genoeg om te wachten op de juiste koper en het juiste bod.