Waardebepaling, de belangrijkste factoren

De best mogelijke waardebepaling

Om de beste koper te identificeren en de aankoopprijs te maximaliseren, moet je als ondernemer in staat zijn om de belangrijke factoren voor een goede waardebepaling van de onderneming te formuleren. Een potentiële koper of investeerder moet zijn blik kunnen werpen op deze factoren om tot een goed beeld van de onderneming te komen. Hieronder staan de belangrijkste factoren die toch zeker wel besproken dienen te worden.

Klanten

Een van de meest belangrijke puntjes is de klant. Begrijpen hoe je je geld verdient en wie je klanten zijn is erg belangrijk voor elke koper. Een koper wil namelijk wel weten wat hij koopt. Het is dus erg belangrijk dat je aan het begin van het overnameproces goed laat zien wat je precies doet en hoe dat zich resulteert in het maken van winst. Zou je een goed antwoord kunnen geven op de vraag hoe de onderneming haar geld verdient? Je moet ook in staat zijn te kunnen vertellen hoe je aan je klanten komt. Wat is het profiel van klant en hoe benader je potentiële klanten? Heeft het bedrijf een groot klantenbestand en blijven de klanten ook steeds terugkomen?

Een groot betrouwbaar klantenbestand is niet per se noodzakelijk om tot een succesvolle deal te komen, maar het kan toch wel erg veel voor je betekenen. Het laat namelijk zien dat het bedrijf goed loopt en wanneer er een groot vast klantenbestand is, geeft dat ook goede vooruitzichten. Verder moet je nog kunnen verklaren hoe het komt dat je ook een aantal klanten bent kwijtgeraakt. Geen enkele onderneming behoudt al zijn klanten, er is altijd wel een aantal klanten waarvoor het niet helemaal perfect is. Het is immers onmogelijk om het voor iedereen goed te doen en aan ieders behoeften te voorzien. Soms is er echter een zeer specifieke reden waarom een aantal klanten tot de beslissing komt om de zaken niet verder voort te zetten. In zulke gevallen dien je goed uit te kunnen leggen wat hier precies de oorzaak van is en wat hier, indien mogelijk, aan gedaan kan worden om het niet nog een keer te laten gebeuren.

Industrie en markt

Weet je eigenlijk wel hoe de markt en de industrie van het bedrijf eruit zien? Om aantrekkelijk te zijn voor kopers moet het bedrijf wel een goede afzetmarkt hebben en een goede positie in die markt. Je moet duidelijk kunnen beschrijven beschrijven hoe de markt er precies uitziet. Let wel op dat je hierbij niet te veel in details treedt, maar je hebt vast wel een bepaald gevoel hoeveel potentiële klanten er rond lopen en wat momenteel de trends zijn in jouw tak van sport. Groeit de industrie of daalt hij juist? Hoe is de regelgeving in de sector? Dit soort vragen is van groot belang voor de ondernemer die nieuw is of voor het eerst een eigen bedrijf koopt in de sector. Een koper gaat pas kijken naar het bedrijf als hij het volledige ecosysteem eromheen begrijpt. Dit klinkt misschien heel raar, maar het is echt zo. Stel dat je bijvoorbeeld naar de supermarkt gaat, omdat je iets te drinken wilt halen. Nu moet je eerst bedenken wat voor soort drank je wil. Je bent er uit: je wil een cola. Dan is het nu zaak om te kijken wat voor merk cola je wil. Elk merk heeft namelijk andere ingrediënten, een andere prijs en een andere smaak. Je hebt vast enkele eisen, zoals een goede smaak, niet te veel suikers en andere ongezonde stoffen en hij moet niet te duur zijn.

Bij het kopen van een bedrijf zien we ongeveer een zelfde proces. Eerst ga je bedenken wat voor bedrijf je wilt kopen. Wanneer je weet in wat voor branche je dan moet gaan zoeken, kun je preciezer gaan zoeken naar het ideale bedrijf. Op een gegeven moment houd je nog maar een select groepje bedrijven over. Dan ga je deze bedrijven vergelijken en kijken welke het best bij je past en het best aan jouw eisen voldoet. Je kunt er dus eigenlijk wel vanuit gaan dat een koper weet wat hij doet. Het belangrijke voor jou is dus dat je die koper ook kunt overtuigen dat juist jouw bedrijf het best inspeelt op zijn behoeften. Dit betekent echter niet dat je die belangrijke informatie allemaal kunt overslaan. Het is nog steeds erg belangrijk dat je goed kunt schetsen hoe de branche eruitziet en hoe de onderneming precies werkt. Vaak heeft de koper wel zijn huiswerk gedaan en weet hij al een hoop, maar voor de antwoorden op sommige vragen moet men over ervaring beschikken. Een persoon moet gewoon al een aantal jaren actief zijn voordat hij weet hoe hij alle situaties moet aanpakken.

Het schrikt koper ook vaak af als een bedrijf een discretionair product heeft. Dit houdt in dat de aankoop van het product in tijden van een recessie of economische onzekerheid erg gemakkelijk uitgesteld kan worden door klanten. Aangezien je tijdens een recessie niet zo maar kunt stoppen met eten tot de recessie over is, zal een bakker waarschijnlijk niet merken dat er ineens veel minder brood gekocht wordt. De aankoop van snoepgoed kan echter wel uitgesteld worden, omdat dit geen aankoop is die je echt nodig hebt om te kunnen leven. Wanneer je bedrijf dus een discretionair product aanbiedt, is de kans groot dat het bedrijf bij laagconjunctuur dus minder goed rendeert. Om een koper gerust te stellen, moet je hem simpelweg laten zien hoe het bedrijf het de afgelopen jaren gedaan heeft. Als je goede resultaten van de afgelopen jaren kunt laten, is dat een teken dat dat het bedrijf dus gewoon op regelmatige basis winst maakt en dat de koper zich geen zorgen hoeft te maken over bepaalde ‘dipjes’ in zijn winst. Dit is natuurlijk weer een groot pluspunt in de waardebepaling.

Leveranciers

Bij de leveranciers gaat het eigenlijk maar om twee vragen:

• Hoeveel mogelijke leveranciers zijn er in de branche?
• Kan een leverancier rechtstreeks naar de klant gaan?

That’s it! Meer hoef je jezelf eigenlijk niet af te vragen. De hoeveelheid mogelijke leveranciers is belangrijk, omdat je niet afhankelijk wilt zijn van de grillen van je leverancier. Als er maar één marktbepalende leverancier is, betekent dat dat deze leverancier aardig wat macht heeft in de branche. Het kan zomaar zo zijn dat deze leverancier zijn product niet eens zo goedkoop mogelijk hoeft aan te bieden, omdat de concurrentie toch niet mee kan spelen op grote schaal. Dit zou dus best een wat kosten met zich mee kunnen brengen, wat niet echt aantrekkelijk is voor een potentiële koper. Voordat je het bedrijf te koop zet, dien je hier wat aan gedaan te hebben, als je ten minste een zo goed mogelijke waardebepaling wilt krijgen… Let er wel op dat er risico’s vast kunnen zitten aan het switchen van leveranciers.

Verder gaat het nog om de vraag of een leverancier zelf naar een klant zou kunnen stappen om bijvoorbeeld meer te verdienen aan zijn product. Zo ja, dan heb je ook een probleem. In dat geval kan het namelijk uitlopen op een situatie waarin je overbodig bent. Dat moet je koste wat kost zien te voorkomen. Er hoeft maar een enkele aanwijzing te zijn dat dit gebeurt en het kopers worden al nerveus. Zij willen namelijk een veilige basis zien, voordat ze überhaupt pas na gaan denken over een aankoop. Wanneer het bedrijf te kennen staat als een risicovolle investering zullen er echt niet veel kopers op afkomen. Voor veel kopers staat een groot deel van hun spaargeld op het spel, waardoor ze uitermate risico-avers zijn, ook al betekent dat dat de kans op een exorbitant hoge winst zo goed als uitgesloten is.

Om alle twijfels bij de kopers weg te nemen, moet je ze simpelweg laten zien dat het bedrijf er al enige tijd is, dat het al jaren lang goede resultaten behaalt en dat het dus een veilige investering is voor een koper. Een mogelijke oplossing voor dit probleem is verticale integratie. Dit houdt in dat je een andere stap uit het gehele productieproces opneemt in je bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan een supermarktketen die eigen boeren in dienst heeft om groenten en vlees te produceren. Op deze manier hoeft de supermarkt keten geen producten in te kopen van leveranciers, maar is het haar eigen leverancier geworden.

Concurrentie

Als een koper serieus wordt, moet hij ook wat meer leren over de mate van concurrentie in de branche. Je moet de positie van het bedrijf in de markt kunnen beschrijven en vertellen hoe de concurrentie eruitziet. Hoeveel invloed hebben je concurrenten? Is er één echte marktleider of zijn er meerdere bedrijven die de markt bepalen? Waarin verschilt jouw bedrijf van de concurrentie? Waarom zou een klant naar jou komen in plaats van de concurrentie? Zelfs wanneer je geen directe concurrentie hebt, moet je uit kunnen leggen waarom een klant jouw product moet kopen. Een koper wil namelijk graag zekerheid dat het bedrijf ook winst verdient, nadat hij het heeft overgenomen. Als je hem niet kunt overtuigen om het product te kopen, waarom zou je dat dan wel kunnen bij een potentiële klant? En als je een potentiële klant niet kan overtuigen om je product te kopen, ziet het er niet echt rooskleurig uit voor je bedrijf… Daar komt nog bij dat die koper ook wil weten wat hij nou precies zal moeten doen om het bedrijf te laten draaien. Als nou blijkt dat de klanten het product van het bedrijf kopen, omdat jij degene bent die het ze verkoopt, dan zal het bedrijf niet aantrekkelijk zijn voor een overname. In dat geval wordt dan juist datgene weggenomen, wat de klanten binnenhaalt en geld verdient. Een bedrijf mag daarom niet al te afhankelijk zijn van de ondernemer wanneer die ondernemer de onderneming wil gaan verkopen.

Financiën

Het sluiten van deals gaat verrassend genoeg meer over psychologie dan over financiën. Het enige wat je moet doen, is ervoor zorgen dat iedereen tevreden is met de deal. Als aan alle belangen voldaan wordt, hoeven er geen reële cijfers aan te pas te komen. Om die reden is het erg belangrijk dat je er dus achter komt wat de andere partij precies wil. Als je dit weet, kun je proberen daarop in te spelen. Als je laat zien dat je bereid bent om mee te gaan in de ander zijn wensen, kun je natuurlijk ook zelf een aantal wensen neerleggen.

Het is wel de bedoeling dat je dan ook echt luistert naar de ander en niet probeert iets te forceren wat niet de koper niet wil. In dat geval ben je gedoemd om te falen en zal je op zoek moeten naar een andere koper. De getallen komen later wel. Hetgeen waar de koper op dit moment in geïnteresseerd is, is de manier waarop het bedrijf georganiseerd is, hoe alles precies werkt en hoe goed het allemaal functioneert. Als alles goed voelt voor beide partijen komt de rest vanzelf.