Iedere ondernemer is weleens betrokken in een onderhandelingsproces met een klant, leverancier, investeerder dan wel (potentiële) werknemer. Of het nu gaat om een bedrijfsoverdracht of het tekenen van een nieuw contract, deze situaties blijven vaak spannend. Tijdens een onderhandelingsproces proberen beide partijen hun eigen wensen te realiseren. De meeste ondernemers zijn bekwaam in dit soort onderhandelingen, en lijken op een natuurlijke wijze goed te presteren. Totdat een moment van ongemak of vertwijfeling aanbreekt. Hier zijn vijf situaties die u op die momenten absoluut moet zien te voorkomen:
Het noemen van een reikwijdte
‘Dit project kunnen wij uitvoeren voor een bedrag tussen de 20.000 euro en 25.000 euro’. Dergelijke uitspraken komen in onderhandelingen veelvuldig voor. Ondernemers noemen een reikwijdte en verwachten dat dit een vooruitgang biedt binnen het onderhandelingsproces. Echter zorgt het woord ‘tussen’ ervoor dat u sneller concessies doet aan de andere partij. Iedere ervaren onderhandelaar zal in dit geval snel aansturen op de laagste prijs of in het geval van deadlines naar de voor hem gunstigste deadline. Met andere woorden zal u door het gebruik van het woord ‘tussen’ meteen de keus aan de tegenpartij geven, zonder daar direct iets voor terug te krijgen.
Het tonen van ‘onderhandelingsvermoeidheid’
Iedereen heeft tijdens een onderhandelingsproces weleens het gevoel een deal per direct af te willen ronden. Dit verschijnsel wordt ‘onderhandelingsvermoeidheid’ genoemd. Als het ware laat u blijken dat u op dat moment het bereiken van het akkoord het belangrijkste vindt en desnoods wilt inleveren op de door u gewenste voorwaarden. Het probleem hierbij is dat een ervaren onderhandelaar deze situatie zal gebruiken om tijd te rekken en verdere concessies af te dwingen. Dit moet u kosten wat kost tegen zien te gaan. Laat dus nooit blijken dat u de onderhandelingen wilt afronden, in plaats daarvan moet u proberen de tegenpartij in die situatie te drukken.
Het eerste bod uit handen geven
Over de volgende situatie bestaan verschillende meningen. In de meeste gevallen denkt men dat tijdens een onderhandelingsproces het eerste bod uit handen gegeven moet worden. De gedachte gaat dat dit gunstiger is omdat op deze manier de andere partij haar kaarten op tafel moet leggen. Dit levert in het vervolg van de onderhandeling een voordeel op. Echter blijkt uit onderzoekt dat wat de eerste partij zegt dichter bij het daadwerkelijke eindresultaat zit dan omgekeerd. Indien het eerste bod geen belachelijk bod is zorgt het voor een richtlijn voor de verdere onderhandelingen. Dezelfde situatie doet zich voor in een onderhandeling tussen kopende en verkopende partij.
Hoogmoedig overkomen
Hoogmoed is een term waar vele ondernemers lastig mee om kunnen gaan. Bij het nemen van beslissingen hebt u het voor het zeggen, dit lijkt één van de mooiste zaken van het ondernemerschap. Maar als u in onderhandeling bent, kan dit een gevaar zijn. De tegenpartij gaat er namelijk vanuit dat u het heft in handen heeft, en u eindbeslissingen voor de onderneming kan nemen. Maak in het begin van een onderhandeling duidelijk dat u eerst een hoger orgaan binnen uw onderneming moet spreken voordat u akkoord kunt gaan. Dit is van belang als u in een hoek wordt gedrukt. Als u in onderhandeling bent waarbij de belangen groot zijn, is het handig altijd 24 uur nadenktijd te vragen.
Boos worden
Geoefende onderhandelaars kunnen met kritiek omgaan en zijn onmogelijk in twijfel te brengen. Ze vatten niets persoonlijk op en kunnen hierdoor in een onderhandeling minder ervaren onderhandelaars eenvoudig van stuk brengen. Voor deze minder ervaren onderhandelaars kan dit voor problemen zorgen. Ondernemers nemen vaak ieder kritiek punt over de onderneming persoonlijk. Onthoud goed dat het loont om kalm te blijven, laat nooit zien hoe een belachelijk tegenbod je irriteert. Indien het voorkomt dat de andere partij boos wordt, heb jij een emotioneel voordeel. In dat geval wordt het tijd de deal af te sluiten.
