Vaak is het verstandig de verkooponderhandelingen volledig te delegeren aan een fusie- en overnameadviseur. Hij is niet emotioneel betrokken bij de overdracht en beschikt over speciale kennis en ervaring.
De verkooponderhandelingen bestaan grofweg uit vier fasen:
- verkennende besprekingen;
- concrete onderhandelingen;
- overeenstemming op hoofdpunten (intentieverklaring/voorovereenkomst);
- overeenkomst.
Eerst worden de verschillende uitgangspunten besproken, bijvoorbeeld welke waarderingsmethode wordt gebruikt. De hoofdlijnen van afspraken, ontbindende voorwaarden en de procedures worden vastgelegd in een intentieverklaring. Die kan kort zijn of al de vorm van een uitgebreid voorlopig koopcontract hebben. In deze fase moet de verkoper een jurist inschakelen. In de intentieverklaring staat meestal:
- de geldigheidsperiode van de verklaring;
- de verlenging van de geheimhoudingsovereenkomst;
- een exclusiviteitsbeding (geen verkooponderhandelingen met andere partijen);
- een onderhandelingsschema;
- de waardebepalingsmethodiek;
- een non-sollicitatiebeding;
- voorbehoud vrijblijvendheid;
- een geschillenregeling.
Een intentieverklaring heeft als doel beide partijen enigszins aan elkaar te binden. Goede trouw speelt daarbij een belangrijke rol. In principe kan een partij zich nog terugtrekken vóór de ondertekening van het overnamecontract, maar op een bepaald moment zijn besprekingen zo ver gevorderd dat terugtrekken strijdig is met de goede trouw. Mocht een van de partijen dat toch doen, dan kan de andere partij de gemaakte kosten en zelfs de gederfde winst in rekening brengen. Vanaf fase 2 – de concrete onderhandelingen - zijn de partijen verplicht om met elkaar door te onderhandelen. Het is duidelijk om in de intentieverklaring aan te geven hoe ver de onderhandelingen zijn. De mogelijkheid voor een van de partijen (of allebei) om de verkooponderhandelingen te stoppen, moet ook schriftelijk worden vastgelegd.
