Hoe kom ik in contact met de juiste kandidaat?

Nadat de voorbereidingen getroffen zijn, is het zaak deze voor te leggen aan kandidaten. Bij verkopers gaat het dan om potentiële kopers in beeld te krijgen, bij kopers is het de doelstelling hetzij met verkopers in contact te komen hetzij latente verkopers te activeren.

Voor de koper:

Als u weet wat u wilt, kunt u hiernaar op zoek gaan. Maar hoe komt u in contact met geschikte partijen? De meeste ondernemers die hun bedrijf willen verkopen, roepen dit niet van de daken. U zult dus zelf kenbaar moeten maken wat uw plannen zijn, denk daarom goed na over de presentatie. Maak een goed en duidelijk zoekprofiel en geef hierbij duidelijk aan waarom een dergelijk bedrijf zoekt en wat u toe gaat voegen aan deze onderneming. Het voordeel is dat de potentiële verkoper direct ziet of A) zijn bedrijf voldoet aan de zoekcriteria en B) of uw motivatie bij hem/haar en zijn/haar bedrijf past. De persoonlijke klik is immers net zo belangrijk als de materiële kant van een bedrijfsoverdracht. Met het zoekprofiel kunt u de volgende kanalen inzetten:

• Uw eigen netwerk en sociale omgeving: geef aan wat uw plannen zijn en wat u zoekt
• Databanken (zoals Bedrijventekoop.nl): hier kunt u zoeken naar te koop aangeboden bedrijven of kunt u zelf een aankoopprofiel plaatsen
• Relevante online netwerken (bijvoorbeeld LinkedIn): hier kunt u laten weten wat u zoekt
• Bedrijvencontactdagen en symposia over bedrijfsoverdracht: laat uw gezicht zien maak bekend wat u wil

Voor de verkoper:

Eigenlijk is er weinig verschil tussen kopers en verkopers als het gaat om het vinden van kandidaten. Eigenlijk ook logisch dat men op dezelfde plaatsen zoekt: kopers en verkopers zoeken immers elkaar. Een wezenlijk verschil bestaat echter wel tussen de manier waarop men zoekt. Waar een koper wereldkundig kan maken wat hij/zij wil en zoekt, kan een verkoper dit minder makkelijk. Discretie en geheimhouding is een absolute noodzaak om onduidelijkheid, verwarring of zelfs paniek bij stakeholders te voorkomen. Hier kan een overnameadviseur uitkomst bieden:

• Van uw onderneming wordt een anoniem profiel gemaakt: wel duidelijk maar niet herkenbaar
• Naast de genoemde kanalen bij de koper beschikt de adviseur over een professioneel netwerk
• Zo ook kan de adviseur zonder enige hinder strategische partijen en concurrenten benaderen waarvan verwacht kan worden dat deze geïnteresseerd zouden kunnen zijn

Omdat er voor de verkoper op voorhand meer op het spel staat dan bij een koper verdient het aandacht de kandidaat-kopers vooraf goed te screenen en te checken. Ga alleen met potentiële kopers aan tafel als deze met de juiste intenties en kennis van de markt interesse hebben getoond. Daarnaast dienen zij over voldoende middelen te (kunnen) beschikken. Niet alleen voor de overname maar ook voor de vervolginvesteringen, enerzijds in uitbreiding/vervangen van activa en anderzijds in werkkapitaal. Ook bij het stellen van dergelijke kritische vragen, kan de overnameadviseur u van dienst zijn.