Bedrijfsverkoop - Fase 3 van 5: De Acquisitiefase

Fase 3: Acquisitie

U heeft zich uitgebreid voorbereid op de overdracht van uw bedrijf. Nu is het zaak om snel een geschikte koper te vinden. In de acquisitiefase gaat u hiermee aan de slag. Eerst inventariseert u in welke kringen u een potentiële koper kunt aantreffen. Daarna stelt u een helder kopersprofiel op, waarmee u gericht opzoek gaat. Vervolgens benadert u de kandidaten die aan uw profiel voldoen.

Stap 1: Kandidaten inventariseren

Het moment is aangebroken: u gaat op zoek naar een koper. Maar waar vindt u die? Onder uw familieleden? Of onder uw personeel, aandeelhouders,leveranciers of concurrenten? Misschien is er wel een slimme investeerder die interesse heeft. Potentiële kopers delen we grofweg in vier groepen in: -familie; - partner, aandeelhouder of werknemer (MBO); - starter of particulier (MBI); - strategische koper. Hieronder bespreken we deze groepen kort:

Familie

Opvolging door familie komt veel voor. Hoewel het vroeger vaakvanzelfsprekend was dat kinderen het bedrijf van de ouders overnamen, wordtnu steeds vaker voor een andere oplossing gekozen. Kiest u er toch voor om uwonderneming over te dragen aan een familielid? Zorg dan voor een goedecommunicatie tussen de beide partijen en spreek de wederzijdse verwachtingenduidelijk uit. Houd rekening met het feit dat emoties hierbij een rol kunnen spelen. Partner, aandeelhouder of werknemer (MBO) Bij een managementbuy-out (MBO) nemen een of meer personen uit hetbestaande managementteam de onderneming over. MBO's komen de laatstejaren steeds vaker voor. Natuurlijk is het van belang dat u de gebruikelijkezaken, zoals de betaling van de koopsom en de garantiestellingen, goed regelt.Besteed daarnaast bij het opstellen van de overeenkomst extra aandacht aanhet moment van de overdracht en aan de methode waarmee u de waarde vande onderneming of de aandelen bepaalt. Verder is het cruciaal dat u de(betalings)voorwaarden zorgvuldig bespreekt en vastlegt. Op deze manier zorgtu ervoor dat de overdracht soepel verloopt.

Starter of particulier (MBI)

Bij een managementbuy-in (MBI) neemt een onbekende manager (een deel van)de onderneming over. Ook het aantal MBI's is de laatste jaren flink toegenomen. Vooral managers die geen vertrouwen hebben in verdere promotiekansen en optermijn zelfstandig ondernemer willen worden, zijn welwillende kandidaten. In devolgende situaties denken ondernemers er vaak over om hun onderneming overte dragen via een MBI: - in de eigen (familie)kring is geen opvolger beschikbaar; -de eigenaar wil ervoor zorgen dat het bedrijf zelfstandig blijft voortbestaan(overname door een strategische koper is dan niet wenselijk); - de eigenaar is bereid het risico van een gefaseerde uitkoop te nemen. Speelt u met het idee om uw bedrijf via een MBI over te dragen? Wees dan kritisch en voorzichtig bij het selecteren van eventuele kandidaten. Eengeschikte MBI-kandidaat is niet alleen bekwaam en betrouwbaar, maar beschiktook over voldoende liquide middelen om de overname, al dan niet in fasen, tefinancieren. Daarnaast is het erg belangrijk dat zijn of haar persoonlijkheid uaanspreekt. Uw overnameadviseur helpt u met het vinden van een geschikteMBI-kandidaat.

Strategische koper

Een strategische koper streeft meestal naar maximale zeggenschap. Op deze manier kan de koper de integratie met de eigen (bestaande) bedrijfsonderdelen zo goed mogelijk organiseren. Strategische kopers zijn vaak grote ondernemingen of ketens van kleine ondernemingen. Voor een strategische koper zijn er vaak diverse redenen om tot aankoop over tegaan. Denk bijvoorbeeld aan: - kennis en toegang tot nieuwe technologieën (tijd- en kostenbesparingop productontwikkeling); - nieuwe producten (vergroten van de toegevoegde waarde enhet marktaandeel); - betere controle op de leveranciers en op de distributie van goederen; - versterking van de marktpositie (optimaliseren van omzet en winst); - een breder assortiment (interessanter voor de afnemers); - een groter inkoopvolume (hogere kortingen bij de inkoop); - besparing op indirecte kosten, zoals overhead-, verkoop- en administratievekosten, en een betere bezetting van het productieapparaat; - een beter en efficiënter gebruik van de kennis en vaardigheden vanhet management. Uw overnameadviseur, bank en accountant helpen u graag bij het inventariserenvan de mogelijkheden. Daarnaast attenderen zij u uiteraard op belangrijke aandachtspunten.

Stap 2: Kopersprofiel opstellen

U weet nu in welke kringen u het beste op zoek kunt gaan naar potentiëlekopers. Maak nu een duidelijke profielschets van de koper. Hierin staat preciesvermeld aan welke criteria de koper volgens u moet voldoen. Houd bij hetopstellen van dit profiel rekening met de volgende aandachtspunten: - de behoeften van de onderneming; - interessante marktontwikkelingen; - specifieke wensen. Uw overnameadviseur biedt waardevolle hulp bij het opstellen van eenkopersprofiel.

Op zoek naar potentiële kopers

Databanken die vraag en aanbod bij elkaar brengen, vormen een uitstekendhulpmiddel bij uw zoektocht naar kandidaat-kopers. Daarnaast is het erg zinvolom zelf een overnameadviseur te benaderen. Deze specialist is goed op dehoogte van de vraag op de bedrijfsovernamemarkt en vormt dan ook een zeergeschikte partner in deze fase. Op basis van het kopersprofiel gaat u gericht opzoek naar mogelijke kopers.

Longlist opstellen

Via de bovenstaande zoekkanalen lukt het u ongetwijfeld om een aantalgeschikte kandidaten te vinden. Stel nu een zogenaamde 'longlist' op. Op dezelijst vermeldt u alle geschikte kandidaten. Ook noteert u alle partijen die mogelijk interesse hebben, maar die u nog niet benaderd heeft. Hoe belangrijker (engeschikter) de kandidaat, hoe hoger de positie op de longlist.

Stap 3: Kandidaten benaderen

Benaderen longlist

Aan de hand van de longlist start u met het (telefonisch en/of schriftelijk)benaderen van kandidaten. Het is belangrijk dat u met elke kandidaat eerst eenstrategische discussie voert om te bepalen of deze binnen uw kopersprofiel past.Pas daarna geeft u eventueel gedetailleerde informatie over de onderneming.Eerst moet immers blijken of uw onderneming bij de koper past en of u kuntvertrouwen op een goede samenwerking. Bij het benaderen van de kandidatenspelen zorgvuldigheid en vertrouwelijkheid een cruciale rol. Vooral bij het eerstecontact, maar ook daarna, is het namelijk van groot belang dat de juisteinformatie bij de juiste persoon terechtkomt. Dit vereist ervaring en expertise.

Opstellen en benaderen shortlist

Als u de bedrijven op de longlist heeft benaderd, maakt u een lijstje met demeest geschikte kandidaten. Dit noemen we de 'shortlist'. Deze kandidatenbenadert u met gedetailleerde informatie. Het is erg belangrijk dat u alle kandidaten een geheimhoudingsverklaring laat ondertekenen zodra u deidentiteit van uw bedrijf bekendmaakt. Op deze manier beschermt u zichzelftegen misbruik van vertrouwelijke informatie die u aan potentiële kopers heeft verstrekt. Een prettige bijkomstigheid is dat de potentiële koper zich met dezegeheimhoudingsverklaring wellicht enigszins beschermd voelt tegen mogelijkeprijsopdrijving, omdat het voor u als verkoper niet is toegestaan om derden te informeren over het feit dat u in de onderhandelingsfase zit met een kandidaatkoper. Voor het benaderen van kandidaten is het erg zinvol om een overnameadviseurin te schakelen. In de eerste plaats inventariseert deze specialist op een discretemanier welke kandidaat-kopers in aanmerking komen. In de tweede plaats voertdeze voor u de gesprekken met de potentiële kopers. Zo voorkomt u dateventuele emoties het proces verstoren of beïnvloeden. Ook vormt deze schakeleen extra waarborg voor de gewenste anonimiteit. Zo voorkomt u bijvoorbeeld onnodige risico's ten aanzien van onrust onder personeel en afnemers.