Terug naar het overzicht

Bedrijfsuitbreiding door bijverkoop

Het vermogen om te weten wanneer de kans beschikbaar is waarmee zowel jij als je klant kunnen profiteren, is een belangrijke vaardigheid voor elke bedrijfseigenaar. Bijverkoop is een bedrijfsuitbreiding waarbij de verkoper grotere winst of omzet probeert te halen door de koper een duurder of uitgebreider product of pakket te verkopen dan oorspronkelijk het plan was. Denk hierbij aan inbegrepen batterijen bij de aankoop van een zaklamp of regenwerende spray bij een paar schoenen.

Planning van de bijverkoop

Aan alle grote bedrijfsuitbreidingen gaat een hoop werk vooraf, en bij bijverkoop is dat niet anders. Om je succes te vergroten en je verkoopstrategie zo subtiel mogelijk in te voeren, is er een grote voorbereiding nodig. Je klanten goed kennen is een ding, maar weten wat ze precies nodig hebben en dat verbinden aan jouw product(en) is nog stapje moeilijker. Zo moet je kunnen uitleggen wat deze aanbieding precies inhoudt en natuurlijk wat de klant eraan heeft. Daarnaast moeten er natuurlijk ook allerlei onderzoeken gedaan worden naar hoe het product eruit moet komen te zien en hoe de bijverkoop het gemakkelijkst gerealiseerd kan worden, etc. Hier gaat toch heel wat tijd en moeite inzitten, waardoor de voorbereiding niet niks is. Op tijd beginnen met een uitgestippeld plan is daarom echt wel aan te raden. Dit zorgt er ook voor dat je nog aanpassingen aan dit plan kunt maken, wanneer nodig.

Timing

Bij bijverkoop is timing erg belangrijk. Deze verkoop tactiek is gebaseerd op het kunnen aanbieden van het juiste product op het juiste moment. Bijverkoop werkt ook op het laatste moment heel goed. Wanneer een klant toegezegd heeft een product te kopen, is deze ook makkelijk beïnvloedbaar om een extra product of service erbij te kopen. In schoenenwinkels is dit vaak goed te zien. Je hebt een besloten een paar schoenen te kopen en dan vraagt de verkoper of je er een bepaalde spray erbij wilt kopen die jouw schoenen dan waterdicht kan maken. Op dat moment ga je nadenken over de situatie van natte voeten in je nieuwe schoenen en ben je sneller geneigd om deze spray te kopen dan wanneer je niet ook al een paar schoenen hebt gekocht.

Ben overtuigend

Zorg dat je je klanten in kunt laten zien dat zij wel degelijk profijt kunnen hebben van jouw product. Een grote voorbereiding en goede timing halen niks uit als je je klanten niet kunt overtuigen van het nut van jouw product. Het is zaak dat je goed weet hoe het product belangrijk kan zijn voor klanten en dat je dat ook aan hen kunt uitleggen. De nadruk bij een bijverkoop moet liggen op het verbeteren van uw product en het helpen van de klant. Ga bij uzelf na: ‘Zou ik dit product zelf ook willen hebben? Wat levert het mij op?’ Verplaats uzelf in de schoenen van de klanten en gebruik uw eigen ervaring om anderen over te halen. Pas wel op dat u niet te opdringerig overkomt! Uw bedrijf moet niet compleet afhankelijk worden van deze bijverkoop. Als de reactie van een klant negatief is, laat het er dan bij. Het kan in uw nadeel werken als u overkomt als ‘puur belust op winst’.​