Terug naar het overzicht
14.05.2018 / Claassen, Moolenbeek & Partners

Bedrijf verkopen? Hier volgen 9 belangrijke tips!

Bedrijf verkopen? Hier volgen 9 belangrijke tips!

Het aantal overnames is de laatste tijd sterk toegenomen. In het MKB is een flinke stijging te zien van bedrijven die verkocht worden. Ben je ook van plan je bedrijf te verkopen? Lees dan eerst de 9 belangrijke tips die Cor Kik van onze partner Claassen, Moolenbeek en Partner geeft ter voorbereiding op het proces.

Bedrijfsverkoop:

Verkoop van je onderneming is voor de meeste ondernemers een éénmalige gebeurtenis. Het bedrijf is vaak door henzelf of één van hun ouders opgericht en de ondernemer zelf is hierbij meestal de belangrijkste succesfactor van de onderneming.
 
Dit zorgt ervoor dat emoties vrijwel altijd een belangrijke rol spelen in de beslissing om het bedrijf te verkopen. De motieven en uitdagen zijn hierdoor voor een verkopende partij duidelijk anders dan voor een kopende partij.
 
In dit artikel wordt ingegaan op de vraagstukken waarmee een verkopende partij te maken krijgt vóórdat het proces van verkoop daadwerkelijk gestart wordt. Het verkoopproces van een bedrijf kan in 3 fases onderverdeeld worden, namelijk:
  1. Voorbereiding (dit artikel)
  2. Uitvoering
  3. Afronding
In de voorbereidende fase van het verkooptraject wordt je door een goede en ervaren overnamespecialist uitgedaagd om onderstaande vraagstukken te beantwoorden, zodat de juiste strategie gekozen kan worden en er geen “mismatch” ontstaat tussen wensen, verwachtingen en uiteindelijk resultaat.
 
De door jou gegeven antwoorden als verkopende ondernemer hebben een belangrijke invloed op:
  1. waarde van het te verkopen bedrijf
  2. de soort transactie
  3. het type koper die het meest wenselijk is voor u als verkopende partij.
Om goed beslagen ten ijs te komen bij het opstarten van het verkoopproces, zal je de 9 onderstaande praktische vragen helder moeten hebben.

  1. Waarom wil je je bedrijf verkopen?

Als eerste de logische vraag waarom. Er kunnen verschillende redenen zijn om je bedrijf te verkopen, zoals je pensioen, verminderde gezondheid, te weinig middelen om op eigen kracht verder te groeien, het nastreven van nieuwe uitdagingen, etc. etc.
 
Het is belangrijk om voor jezelf duidelijk te hebben waarom je je bedrijf wilt verkopen, want dit bepaalt in grote mate je strategie in het verkoopproces.

  1. Hoe bepaal je de waarde van je bedrijf?

Ook dit is een logisch vraag, immers, je wilt weten hoeveel je eventueel op je bankrekening bijgeschreven krijgt indien je het bedrijf hebt verkocht. Een antwoord hierop is echter niet zomaar in dit artikel te geven. Ik leg je graag uit waarom.
 
Allereerst is er een belangrijk verschil tussen de waarde van het bedrijf (de zogenaamde “Enterprise Value”) en het bedrag dat bij verkoop van aandelen of van het bedrijf overblijft voor jou als ondernemer (de koopprijs). Heel simpel gesteld is het verschil de netto financiering, maar zaken als normalisatie van werkkapitaal en andere balansposten kunnen hier ook nog een belangrijke rol spelen.
 
Een potentiele koper zal in de meeste gevallen eerst naar de waarde van het bedrijf bij verkoop kijken terwijl een verkopende partij uiteindelijk het meest geïnteresseerd is in de netto-opbrengst. Belangrijk dus om vanaf het begin een gemeenschappelijke taal (= definitie) te kiezen.
 
Betaling van belasting over verkoopbedrag van je bedrijf is ook nog een zaak waar rekening gehouden moet worden. De juiste fiscale structuur (vooral indien er sprake is van een B.V.) zal ook van invloed zijn op de hoogte van de te betalen belasting (zie ook vraag 7).
 
Verder zijn zaken als de rentestand, het economische klimaat, de potentiele groei van het bedrijf, de mogelijke alternatieven voor een potentiele koper én ook de antwoorden op de vragen die hierop volgen allen van invloed op de waarde bij het verkopen van het bedrijf.
 
Uiteindelijk zal er een marktconforme verkoopprijs gevraagd dienen te worden om een verkoopproces succesvol af te ronden.
 
Een ervaren overnamedeskundige kan je hierbij helpen en het proces vakkundig leiden, zodat alle elementen goed in kaart gebracht worden en de juiste onderhandelingsstrategie gekozen wordt om tot de hoogste opbrengst voor jou als verkoper te komen.  

  1. Wil je betrokken blijven bij je bedrijf na de verkoop?

Je bedrijf is verkocht en wat nu? In veruit de meeste gevallen is de MKB-ondernemer tevens de belangrijkste manager binnen het bedrijf. Hij is degene met de meeste kennis van het bedrijf, is vaak de belangrijkste verkoper en inkoper en vult dikwijls ook nog andere posities in, zeker bij de kleinere MKB-bedrijven. Wanneer de ondernemer nog een bepaalde tijd betrokken blijft na overname, zal dit de overdracht naar een nieuwe eigenaar veel makkelijker maken en er dus toe leiden dat een potentiële koper bereid zal zijn om een hogere waarde te betalen voor het bedrijf (zie ook vraag 2).
 
Omgekeerd kan worden gesteld dat wanneer een ondernemer zich vanaf de dag van overname terugtrekt uit de onderneming, het (waarde) afbreukrisico voor een kopende partij veel hoger zal zijn (hoe zullen de klanten, leveranciers, personeel etc. reageren?).
 
Het is dan ook sterk aan te bevelen om waar mogelijk als verkopende ondernemer bv. nog 1-2 jaar als adviseur/ consultant inzetbaar te blijven om de overdracht van kennis en activiteit van oude naar nieuwe eigenaar soepel te doen verlopen.

  1. Hoe denk je over het (zelfstandig) voortbestaan van je onderneming?

Wanneer je als eigenaar/ ondernemer grote waarde hecht aan het zelfstandig voortbestaan van je onderneming/ ondernemingsnaam/ merk na de overname, kan de onderneming voor een deel van de mogelijk geïnteresseerde partijen minder aantrekkelijk zijn.
 
Voor een concurrent die denkt het bedrijf in te kunnen lijven en plannen heeft het binnen de bestaande organisatie te integreren (bv. locatie sluiten en productie overbrengen naar de locatie van de koper) en hierdoor materiële kostenbesparingen denkt te kunnen behalen, zal de aangeboden onderneming financieel minder aantrekkelijk worden (en zal hij dus minder of wellicht niet bieden).
 
Overname door een familielid (zoon, dochter, etc.) of door een bestaande manager (een zogenaamde Management Buy Out) ligt in dit geval meer voor de hand maar zal hoogstwaarschijnlijk niet leiden tot de hoogste (verkoop)prijs voor jou als verkoper.

  1. Wil je je bedrijf verkopen met of zonder personeel?

Wanneer er sprake is van een bedrijfsoverdracht gaat bij een aandelentransactie het personeel sowieso mee naar de overnemende partij, de medewerkers hebben per slot een overeenkomst met de vennootschap. Bij een activa (passiva) transactie gaat het personeel dat aan de bedrijfsactiviteit verbonden is bij wet mee naar de overnemende partij, en wel tegen minimaal dezelfde arbeidsvoorwaarden. Deze wettelijke regeling dient ertoe om medewerkers te beschermen en om ‘cherry picking’ te voorkomen. Besef dat medewerkers invloed hebben op de waarde/prijs van een onderneming. Goed personeel zal ook een groot effect op de verkoopwaarde. Dit is te vergelijken met tip 4.
 
Voor de ondernemer die voor maximalisering van de verkoopwaarde wil gaan zal het bedingen van continuïteit van bedrijf, bedrijfsnaam en arbeidsplaatsen (vragen 3 en 4) lastig verenigbaar zijn.

  1. Wat is de organisatorische positie van je bedrijf?

Het is altijd goed om vooraf te weten of het bedrijf er organisatorisch klaar voor is om het te verkopen. Ook al zal een deel van het antwoord afhangen van de wensen van de koper. Hierbij kun je denken aan de volgende punten:
  • zijn alle juridische zaken op orde
  • zijn alle vergunningen, ontheffingen en certificeringen up-to-date
  • voldoen de  ICT systemen
  • zijn de management- en financiële rapportages op orde
  • zijn bedrijfsmiddelen voldoende modern en goed onderhouden
  • zitten de juiste mensen op de juiste plaats
  • zijn alle belangrijke functies vervuld, etc.
Vele van deze vragen zal een koper ook stellen (en in een latere fase onderzoeken) om zich een beeld te kunnen vormen van de kwaliteit van het bedrijf.
 
Ook kan het zijn dat er eerst een juridische herstructurering plaats dient te vinden (b.v. afscheiding onroerend goed indien dit niet mee verkocht gaat worden) voordat verkoop plaatsvindt.
 
Sommige van deze zaken zal door een ervaren overnamespecialist samen met juridische en fiscale adviseurs worden besproken en ingericht.
 
Een onderneming die alles organisatorisch prima op orde heeft zal voor een potentiele koper meer waarde hebben dan een onderneming waar alles nog “werk-in-uitvoering” is.

  1. Wat is de financiële positie van je bedrijf?

Voordat het verkooptraject gestart wordt zal een goede overnamespecialist de financiële positie van je bedrijf grondig doorlichten om zo de waarde van het bedrijf te kunnen bepalen en indien mogelijk te optimaliseren.
 
Naast de organisatorische zaken zoals hierboven beschreven kunnen ook de financiële zaken in kaart gebracht worden, enkele voorbeelden hiervan:
  • Financiële risico’s: denk b.v. aan een materiele dubieuze debiteur, kunnen we een betalingsregeling afspreken om dit risico in te perken?
  • Fiscale risico’s: zijn alle aangiften correct ingediend, is er een goede fiscalist in de arm genomen, zijn er mogelijk kosten onterecht opgevoerd (onderzoek mogelijk samen met een fiscalist),
  • Mogelijke besparingen: welke kosten zijn echt nodig voor de huidige bedrijfsvoering? Een kritische analyse van de kosten levert altijd mogelijke besparingen op.
  • Optimalisatie van de balans: Door b.v. betere voorraadbeheersing en debiteurenbewaking zal het werkkapitaal lager worden en rendeert het bedrijf beter (een hoger rendement op de ingezette middelen, ook wel “Return On Net Assets”, kortweg “RONA” genoemd). Hierdoor zal ook de benodigde financiering kleiner zijn, hetgeen een direct positief resultaat heeft op de waarde van de aandelen.
 
Het in kaart brengen van de risico’s en het realiseren van mogelijke besparingen en verbeteringen zal verkoop-verhogend werken. Omgekeerd kan het proberen te verbergen van “verborgen gebreken” tot gevolg hebben dat een potentiële koper hier in een later stadium bij het later boekenonderzoek (“Due Diligence”) achterkomt, wat zal leiden tot minder vertrouwen in de verkopende partij en tot hernieuwd onderhandelen over een eerder overeengekomen prijs in een eerste bieding.

  1. Aan wie wil je je bedrijf verkopen?

Het antwoord op deze vraag is voor een groot deel afhankelijk van de antwoorden op de vorige vragen. Met in acht name van de wensen en eisen van de verkoper (vragen 1-6) kan worden gezocht naar de juiste potentiele kopers.
 
Wanneer een ondernemer slechts een deel van zijn bedrijf wil verkopen en samen met een nieuwe toetredende partner zijn onderneming verder wil laten groeien, zal er gezocht dienen te worden naar een partner (strategisch, financieel) die ook op langere termijn past bij de ondernemer. Hier spelen dus andere belangrijke factoren die de huidige waarde/ prijs kunnen beïnvloeden.
 
Indien de ondernemer zijn gehele bedrijf wil verkopen zal het in hoge mate afhangen van de verdere wensen en eisen van de ondernemer welk soort partij de beste potentiele koper zou kunnen zijn.
 
Samen met de overnamespecialist wordt er een lijst van potentiele kopers opgesteld die geschikt worden geacht om het bedrijf over te nemen. Deze lijst moet vooral niet te kort zijn (meer bieders werkt prijsopdrijvend) maar ook weer niet te lang (als de gehele markt weet dat je bedrijf te koop is zal dit snel uitlekken en dit is altijd “bad voor business”).
 
Het is dan ook zeer aan te bevelen dat een eerste contact met potentiele kopers niet door jou maar door de overnamespecialist wordt gelegd waarbij middels een anoniem profiel (een zogenaamde “Teaser”) het bedrijf wordt aangeboden. Potentiele kopers krijgen pas na ondertekening van een Geheimhoudingsovereenkomst de echte naam van de onderneming te horen.
 
Geheimhouding van het verkoopproces tussen alle belanghebbenden is uiterst belangrijk voor zowel de continuïteit als de prijsvorming bij de verkoop van de onderneming. Zie ook de volgende vraag!

  1. Hoe en wanneer vertel je het aan je werknemers?

Een zeer belangrijke vraag die vaak onvoldoende en niet tijdig wordt onderkend.
 
Bij bedrijfsopvolging door een reeds in het bedrijf werkend familielid of door het bestaande management (MBO) zal het doorgaans minder spannend zijn voor de werknemers om dit te horen (vaak is dit “business as usual”).
 
De inbreng en inzet van sommige werknemers/ managers zijn nodig om bepaalde fases van het verkooptraject te kunnen realiseren (opleveren financiële informatie, bezoek aan de productiefaciliteit, managementpresentaties, etc.). Zij zullen op de hoogte moeten worden gebracht van het proces, maar hoe en wanneer is belangrijk.
 
Laat je hierin dan ook vooraf goed informeren door je overnamespecialist en bepaal samen wanneer welke managers / werknemers geïnformeerd dienen te worden in de verschillende fases van het proces.
 
Er is hiervoor geen eenduidige beste strategie aan te geven. Enerzijds leidt het geven van informatie aan het personeel tot transparantie maar anderzijds kan het tot grote onrust en uitlekken van het proces leiden. Het vinden van de balans (de juiste mensen op het juiste tijdstip) is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Dit zal per verkooptraject verschillen omdat ieder proces uniek is. Uiterste voorzichtigheid is echter geboden!

Conclusie:

De antwoorden op bovenstaande vragen zijn een belangrijke stap richting succesvolle verkoop van de onderneming. Het is een proces dat tijd in beslag neemt. Het leidt echter wel tot de juiste focus, zodat de kans dat het verkoopproces hierna sneller en succesvol kan worden afgerond aanzienlijk toeneemt. 
 
Goede en duidelijke afstemming tussen ondernemer en overnamespecialist van de wensen, eisen en verwachtingen is van niet te onderschatten waarde voor het verder verkoopproces en dus de basis voor een succesvolle verkoop van uw bedrijf
 

Wil je op de hoogte blijven van ons actuele aanbod?

  • Schrijf je dan hier in voor onze gratis nieuwsbrief, waarin wekelijks het nieuwste aanbod voorbij komt!
  • Volg ons dan op Twitter, Facebook of LinkedIn!
  • Meld je hier aan voor de zoekservice en ontvang als eerste bericht wanneer een profiel geplaatst wordt!

Zelf je bedrijf verkopen?

Wil jij je bedrijf verkopen? Bekijk de mogelijkheden die wij bieden.