Onderhandelingen worden vaak geassocieerd met strijd en tegenstellingen. Letterlijk is onderhandeling een proces waarmee twee of meer partijen door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een overeenkomst proberen te komen. Bij onderhandelingen zijn partijen min of meer afhankelijk van elkaar. Wel hebben ze verschillende posities die deels strijdig zijn en deels gemeenschappelijk. De moeilijkheid bij onderhandelingen is dat de strijdige belangen vaak de overhand hebben en dat wat partijen bindt, onvoldoende uit de verf komt.
Gezamenlijk belang
Als koper van een bedrijf moet u, mét de verkoper, vanaf het begin van de onderhandelingen de gedachte aanhangen een gezamenlijk belang te hebben, namelijk de deal. Tijdens de voortgang van de onderhandelingen is het verder van cruciaal belang dat zowel u als de verkopende partij een goed gevoel heeft bij het proces.
Niet zelf doen
De koop van een onderneming is een ingewikkelde materie met financiële, juridische en fiscale raakvlakken. En als er emoties in het spel zijn dan werken die eerder tegen dan mee. Het is daarom verstandig de onderhandelingen te laten doen door een intermediair of adviseur die ervaring heeft met dit soort processen, afstand houdt en weet welke afwegingen de tegenpartij maakt. Indien u toch zelf de onderhandelingen voert volgen hier een aantal belangrijke aandachtspunten
- Word niet ‘verliefd’ op een bedrijf waardoor u de realiteit uit het oog kan verliezen en allen nog maar sterke kanten ziet.
- Mijd een ‘rat race’ als er meer kapers op de kust zijn. Neem de tijd die nodig is om tot een afgewogen oordeel te komen.
- Verlies het belang van een goed contact met de verkoper niet uit het oog, ook als u een adviseur inschakelt.
- Stel, met uw businessplan en daarin opgenomen cashflowprognose, een limiet aan wat u maximaal wilt betalen en laat u niet afleiden door de vraagprijs.
- Bekijk goed wat de gevolgen zijn van het afbreken van onderhandelingen. Er zijn verschillende stadia in het onderhandelingsproces waarin partijen respectievelijk vrij zijn de onderhandelingen af te breken, dat te doen met een vergoeding aan de wederpartij en de vrijheid niet meer hebben zonder zware financiële sancties.
- Wees beducht voor een informatieachterstand die u hebt tegenover de verkoper.
- Bedenk dat het eerste bod vaak een ankerpunt wordt van waaruit de verdere onderhandelingen worden gevoerd. Door zelf als eerste met een bod te komen, neemt u het heft in handen en wordt uw prijs het referentiepunt. Ook dat is niet zonder risico, want uitersten hebben een zeker afbreukrisico of kunnen niet meer worden gerepareerd.
- Concessies hebben voor beide partijen een verschillende waarde en dus ook een verschillende lading. Beter één of twee grote concessies dan een reeks kleintjes. Stel concessies zo lang mogelijk uit en maak ze belangrijker dan ze zijn. Doe geen concessies zonder er één terug te vragen.
- Onderhandelen is vooral luisteren, kijken en niet praten. Zo kunnen, ook verborgen, signalen worden opgevangen.
- Eenmaal in gesprek met de verkoper is niets vrijblijvend meer. Wees voorzichtig met uitspraken!
