Het zoeken naar een bedrijf wordt wel vergeleken met het zoeken naar een huis. Er zijn inderdaad overeenkomsten in de vorm van criteria die worden gesteld en waaraan moet worden voldaan. Er is ook een groot verschil: huizen staan meestal openbaar te koop, de markt van bedrijven is veel ondoorzichtiger. Veel bedrijven staan slechts latent te koop vanwege de angst voor onrust binnen het eigen bedrijf. Ook de moeite die veel ondernemers uit de naoorlogse generatie hebben om afscheid te nemen van hun bedrijf, leidt ertoe dat zij de facto hun bedrijf willen of moeten verkopen maar daartoe geen actie ondernemen. Zelfs als ze dat wel doen en hun bedrijf actief in de markt zetten, dan nog is dat voor het grote publiek vaak niet zichtbaar. De reden daarvan is dat vaak intermediairs worden ingeschakeld die in eerste instantie hun eigen kanalen en netwerken inzetten.
Het eigen netwerk
Het eigen netwerk en de eigen sociale omgeving worden nogal onderschat, maar zijn zeer nuttige instrumenten bij de zoektocht. Maak wereldkundig dat u op zoek bent naar een bedrijf dat u wilt overnemen. Het is opmerkelijk hoeveel matches uiteindelijk tot stand komen uit de directe omgeving van de aspirant koper. Het begint vaak met ‘Ga eens praten met die en die’ en ‘Die kent mensen met wie je eens zou moeten praten’. Actief werken aan uw eigen netwerk helpt natuurlijk ook. Op veel plaatsen en momenten worden bedrijvencontactdagen, seminars en symposia georganiseerd. Het loont om daar uw gezicht te laten zien en uw bedoelingen duidelijk te maken.
Internet
Het internet biedt veel voordelen: het raadplegen van databanken is laagdrempelig, gratis en anoniem. Het is een prima medium om het zoekproces te starten en het biedt een schat aan informatie over bedrijven die te koop staan en het overnameproces. Een andere toepassing van internet zijn de (zakelijke) social media sites als LinkedIn. Hier kunt u uw relatienetwerk laten weten waar u naar zoekt. Het bereik is enorm en toch ligt uw zoektocht niet ‘op straat’. Bedrijventekoop.nl is de meest bekende en grootste overnamesite van Nederland. Het contact met de doelgroepen staat hoog in het vaandel. Bedrijven en profielen worden na gebeld en er is contact over teksten en gegevens van de profielen. Juist door dit structurele contact is de website zeer actueel, een belangrijk aspect van overnamesites.
Bedrijventekoop.nl in cijfers:
- Gemiddeld 80.000 bezoekers per maand
- 5.000 views en 12 reacties per profiel
- 250 nieuwe profielen (bedrijven) per maand
- Wekelijkse nieuwsbrief naar 25.000 abonnees
- Actuele database met 12.000 zoekende partijen
- Forward en backward matching van profielen
Een geschikt bedrijf in zicht?
Indien een te koop staand bedrijf in beeld komt dat min of meer voldoet aan de wensen uit het zoekprofiel, wilt u natuurlijk meer weten van dat bedrijf. Voordat u contact legt, moet u zich realiseren dat de verkoper ook het nodige van u wil weten. Wees daarop voorbereid want dit eerste contact is vaak bepalend voor het vervolg. Een ondernemer die zijn zaak wil verkopen en in contact komt met een potentiële koper, is geïnteresseerd in twee dingen: is de koper goed voor zijn geld en kan hij de deal financieren en is er een persoonlijke klik? Emotie speelt een niet te onderschatten rol bij de verkoop. Een ondernemer is verknocht aan zijn bedrijf. Hij wil dat zijn ‘kind’ in goede handen komt. Bovendien voelt hij zich verplicht naar zijn werknemers om de zaak over te dragen aan een waardige opvolger. Een goede relatie tussen koper en verkoper is een cruciale succesfactor voor een vlotte overdracht. Zo’n goede relatie moet worden opgebouwd, al is een eerste indruk vaak bepalend. Is het goede gevoel er niet dan is een deal onwaarschijnlijk. Is er wel een emotionele klik dan is de kans groot dat het element van gunning gaat meespelen. Een verkoper die zijn bedrijf gunt aan de koper zal eerder bereid zijn mee te denken (en mogelijk mee te doen) in de financieringsopzet. Laat het eerste contact verlopen via de adviseur of intermediair, zeker als de verkoper dat ook doet. Het werkt vertrouwen als de verkoper benaderd wordt door een professional. Vervolgens komen tal van vragen aan bod zoals “ Is het succes van de onderneming sterk persoonsgebonden of heeft de ondernemer een team van professionals om zich heen?”, “Wat is de kracht van het bedrijf? Welke ontwikkelingen staan de branche te wachten en hoe onderscheidt het bedrijf zich van de concurrentie?”. Alle informatie moet terug te vinden zijn in het zogenaamde informatiememorandum dat vanuit de verkoper beschikbaar wordt gesteld. Dit vormt de basis van het businessplan dat de strategie van het bedrijf bevat en de organisatie die daaraan invulling moet geven.
Berrie Abelen Adcorporate.com
