Wat bepaalt nu de waarde van uw onderneming?
Reden verkoop - Menig ondernemer zal zich op een gegeven moment afvragen wat de jarenlange inzet nu heeft opgeleverd? Vaak wordt deze vraag op een te laat tijdstip gesteld. Ook komt het voor dat door plotselinge omstandigheden als ziekte ineens over de toekomst wordt nagedacht, met name of een goed pensioen is gewaarborgd. Binnen een kort tijdsbestek wordt de onderneming dan door omstandigheden te koop aangeboden. Dit is echter geen optimale situatie aangezien haastige spoed zelden iets goeds oplevert. Waarom wordt de introductie van een nieuw product of het aannemen van een nieuwe werknemer altijd zo nauwkeurig gepland, terwijl een vaak zo fundamentele beslissing als het verkopen van een onderneming nog steeds regelmatig ad hoc plaatsvindt?
De Adviseur
Hier ligt een belangrijke taak voor de betrokken adviseur om dit beslissingsproces goed te begeleiden en tijdig aan te stippen. Bedacht moet worden dat waarde en prijs twee verschillende begrippen zijn. De waardebepaling van een onderneming is veelal de uitkomst van een financiële analyse die door zowel koper als verkoper wordt uitgevoerd. In de regel wordt de waarde van een onderneming door de koper lager ingeschat dan de verkoper. De koper heeft een informatie- of kennisachterstand ten aanzien van de interne en externe omgeving van een onderneming waardoor de algemene en specifieke risico’s hoger worden ingeschat, hetgeen leidt tot een lagere waardering. Deze waardebepaling vormt echter wel het uitgangspunt voor de onderhandelingen. De prijs daarentegen is het resultaat van de onderhandelingen, hetgeen op zich al een vak apart is. In de dagelijkse praktijk worden diverse methoden gehanteerd voor de waardering van ondernemingen (intrinsieke waarde, rentabiliteitswaarde, discounted cash flows etc.). Dit zijn slechts berekeningsmethoden; de uitgangspositie daarbij is natuurlijk de (continue kwaliteit van de) onderneming zelf. Hoe hoger de kwaliteit des te hoger is de waarde. Het is derhalve de kunst om de onderneming verkoopklaar te maken ruim vóórdat tot daadwerkelijke verkoop wordt overgegaan.
Voorbereiding verkoop
Dit betekent dan in feite dat door een vooronderzoek (een zogenaamde sellers due diligence) de risico’s en de sterke en zwakke punten van de onderneming in beeld dienen te worden gebracht. Denk daarbij aan: balansverhoudingen, strategie, markt, organisatie, fiscaliteit, juridische structuur, klantenpakket, productieproces, lopende claims en kwaliteit van de winst etc. Daarna worden daadwerkelijk maatregelen genomen om de geïdentificeerde risico’s danwel onvolkomenheden te minimaliseren respectievelijk op te lossen, zodat straks vanuit de ogen van de koper eventuele waardeverminderde zaken zijn verbeterd. Dit verhoogt de “kwaliteit” van de onderneming hetgeen een waardeverhogend effect zal blijken te hebben. Er wordt als het ware een strik om de onderneming gedaan, waardoor deze vol trots in de etalage kan worden gezet. De uiteindelijke onderhandelingen zullen vervolgens ook soepeler kunnen verlopen, waardoor de kans groter wordt dat een optimaal resultaat (prijs) kan worden behaald. Duidelijk moge zijn dat een en ander geruime tijd voor de verkoop dient plaats te vinden, derhalve ondernemer “begin op tijd”. Een goede voorbereiding en het tijdig nemen van kwaliteitsverhogende maatregelen, waardoor een goede trackrecord kan worden getoond, bepalen derhalve in belangrijke mate de waarde en de uiteindelijke verkoopprijs van je onderneming!
