Fase 4: Afronding
Het eerste contact met de potentiële koper is gelegd. Deze heeft duidelijkinteresse in uw bedrijf. Dan breken nu spannende tijden aan: deonderhandelingen. Bereiken u en de koper overeenstemming over detransactievoorwaarden? Dan bevindt de overdracht zich in een vergevorderdstadium. De letter of intent, het boekenonderzoek, de koopakte en de overdracht vormen de laatste officiële stappen. Daarna is de overdracht een feit.
Stap 1: Onderhandelingen
Tijdens de onderhandelingen probeert u met de koper overeenstemming tebereiken over tal van zaken. Natuurlijk speelt de verkoopprijs een belangrijke rol,maar er is meer. Zo is het van groot belang dat u het eens wordt over destrategische voordelen van de overdracht, het tijdstip van overdracht, de rol vanu als verkoper na de overdracht, de voorwaarden, etc. U begint met hetbespreken van de verschillende uitgangspunten met de potentiële koper. Zomoet u bijvoorbeeld overeenstemming bereiken over de waarderingsmethodedie wordt gebruikt. Ga het exclusieve onderhandelingsproces pas in met eenkandidaat als u er vrijwel zeker van bent dat u met hem/haar overeenstemming bereikt over de prijs en de overige voorwaarden.
Onderhandelingsteam en -strategie
Onderhandelen is een vak apart. Een goede onderhandelingsstrategie is vancruciaal belang. Roep daarom altijd de hulp in van een overnameadviseur. Vaakis het zelfs verstandiger om het onderhandelen volledig aan deze specialist overte laten. In de eerste plaats omdat een overnameadviseur over specifieke kennisen vaardigheden beschikt, maar ook omdat hij/zij niet emotioneel bij deoverdracht betrokken is. Het kan er bij het onderhandelen immers hard aan toegaan. Als dit bij u als verkoper irritaties opwekt, kan dat leiden tot verstoring van de onderhandelingen.
Zelf deelnemen aan de onderhandelingen
Wilt u toch zelf bij de onderhandelingen betrokken zijn? Benader de potentiëlekoper dan niet te aanvallend, en wees open en eerlijk. Verschaf ook informatieover de minder positieve aspecten van uw bedrijf. De koper weet deze toch welte achterhalen; het is dus beter dat u hem/haar hier uit eigen beweging overinformeert. Wees daarbij wel subtiel, want u wilt de koper natuurlijk nietafschrikken. Maak ook een duidelijke rolverdeling binnen hetonderhandelingsteam en zorg ervoor dat iedereen goed op de hoogte is van destrategie en de tactiek. Verder is het erg belangrijk dat de onderhandelingen plaatsvinden op een locatie en tijdstip die voor u gunstig zijn.
Jurist
Het is erg belangrijk dat bij de onderhandelingen met de potentiële koper eenjurist betrokken wordt. De intentieonderhandelingen vormen namelijk de basisvoor de zogenaamde letter of intent, waarin alle afspraken tussen verkoper en koper worden vastgelegd.
Stap 2: Letter of intent
Alle afspraken die u tijdens de intentieonderhandelingen met de koper maakt,worden vastgelegd in een zogenaamde ‘letter of intent’ (ook welintentieverklaring genoemd). Deze verklaring beëindigt de vrijblijvendheid vanpartijen. Daarbij neemt goede trouw echter nog steeds een belangrijke plaats in.Toch kan de koper zich na het ondertekenen van de letter of intent bijna nietmeer terugtrekken. Tenzij er bij het komende boekenonderzoek onaangenameverrassingen naar voren komen. Als dit onderzoek geen bijzonderheden vertoonten een van de partijen wil zich toch nog terugtrekken, dan kan de andere partij de gemaakte kosten en zelfs de gederfde winst in rekening brengen.
Hoewel de letter of intent niet aan een bepaalde vorm gebonden is, komen devolgende punten vrijwel altijd aan de orde:- de periode waarin de verklaring geldig is;- de verlening van de geheimhoudingsovereenkomst;- exclusiviteitsbeding: beide partijen mogen niet met anderepartijen onderhandelen;
- een onderhandelingsschema;
- de waarderingsmethode;
- een non-sollicitatiebeding;
- voorbehoud vrijblijvendheid;
- een geschillenregeling;
- ontbindende clausules.
De letter of intent vormt de basis voor het definitieve koopcontract. Het is danook van groot belang dat voor het opstellen hiervan een jurist wordt ingeschakeld.
Stap 3: Boekenonderzoek
Tijdens het boekenonderzoek (ook wel duediligenceonderzoek genoemd)controleert de koper de juistheid van de informatie die hij/zij over het bedrijf heeftgekregen. De koper kan tijdens dit onderzoek de gehele ondernemingdoorlichten. Van jaarrekeningen en andere financiële gegevens tot en met defiscale en juridische aspecten. Op deze manier kan de koper de waarde, deaantrekkelijkheid en de risico’s analyseren, en zich zo een gefundeerd oordeel vormen over de prijs en de overige voorwaarden van de overdracht.
Nut van een boekenonderzoek
Een verstandige koper laat altijd een boekenonderzoek uitvoeren. In de eersteplaats omdat het eventuele verborgen gebreken aan het licht brengt. Maardaarnaast vormt het rapport dat bij dit onderzoek hoort voor de koper ook eenuitermate geschikt verantwoordingsdocument voor financiers. Zij vragen namelijkom volledige en gefundeerde informatie over hun investering. Verder versterktde koper hiermee zijn bewijspositie. Bij een eventueel geschil kan de rechter dedoor de verkoper verstrekte informatie namelijk eenvoudig toetsen aan de handvan dit rapport.
Belang voor de verkoper
Ook voor u als verkoper kan het belangrijk zijn om, eventueel samen met uwaccountant, bepaalde zaken schriftelijk vast te leggen. U bent namelijk verplichtom de koper te informeren over alle feiten waarvan u weet dat ze essentieel zijn.Anderzijds heeft de koper een onderzoeksplicht: hij dient veronderstellingen tecontroleren voordat hij tot overname overgaat. Door het uitvoeren van eenboekenonderzoek en het bedingen van garanties probeert de koper de risico’s zo veel mogelijk te beperken.
Stap 4: Koopakte
De kopende partij is doorgaans verantwoordelijk voor het opstellen van dekoopakte. De ondertekende letter of intent vormt hiervoor het uitgangspunt. In dekoopakte wordt de koopprijs vastgelegd, evenals een specificatie van de bij deovername betrokken roerende en onroerende goederen en de wederzijdsegaranties die de betrokken partijen afgeven. Meestal schakelt de koper een juristin voor het opstellen van de koopakte. Ook voor u als verkoper is het echter vanbelang dat u zich laat bijstaan door een jurist voordat u tot ondertekening van de koopakte overgaat.
Stap 5: Overdracht
De laatste stap van de afrondingsfase is de daadwerkelijke overdracht van de onderneming.
Als u een nv of een bv overdraagt, gaat u hiervoor naar de notaris. Deoverdracht wordt bekrachtigd door de ondertekening van de koopakte, hetpasseren van de akte en de (gedeeltelijke) ontvangst van de koopsom. Eenactiva-passivatransactie kunt u ook door een jurist of advocaat laten regelen.