WAAROM ZOVEEL EMOTIES BIJ KOOP EN VERKOOP?
Een beslissing tot verkoop van je eigen onderneming is niet zomaar genomen, dit is een moeizaam proces van twijfel, gesprekken met de partner, nadenken over de toekomst, het is het afsluiten van een belangrijke fase van je leven. Komt er iets nieuws?
Het verdient aanbeveling voor de verkoper om tijdig met de betrokken adviseurs van de onderneming te overleggen of de onderneming “klaar is” voor de mogelijke verkoop. Indien ook de adviseurs het sein op groen zetten, gaat het zoeken naar een mogelijke koper van start. De ondernemer kan een belangrijke stempel drukken op het zogenaamde “kopersprofiel”. Wie is de ideale overname-kandidaat? Aan welke overname-kandidaat vertrouw ik mijn bedrijf, mijn werknemers en mijn levenswerk toe? De twijfel begint! Veelal zal de meest ideale kandidaat niet worden gevonden en blijkt dat de potentiële overnemende partij en haar adviseurs wel erg kritische vragen stellen, een complete due diligence willen gaan uitvoeren en de puntjes op de i zetten bij het opstellen van contracten en intentieverklaring. Vertrouwen ze me niet? Mijn bedrijf zit toch goed in elkaar en er zijn toch goede toekomstmogelijkheden? Het voelt alsof je levenswerk wordt afgekraakt! Waarom dit wantrouwen? Wil ik hiermee doorgaan?
De koper daarentegen zoekt al tijden naar een over te nemen onderneming, hetzij omdat dit past binnen de strategie van zijn bestaande onderneming, hetzij omdat iemand als (jonge) ondernemer aan de slag wil. Dan ineens, via via of een search bureau wordt een onderneming gevonden en vinden de eerste gesprekken plaats. Het klikt met de verkopende partij, globale afspraken worden reeds gemaakt en de toekomst als ondernemer ziet er rooskleurig uit. Wanneer kan ik beginnen? Er wordt een adviseur ingeschakeld omdat diverse zaken moeten worden geregeld en wat blijkt, diverse zaken zijn toch niet zo mooi als voorgesteld, er bestaan toch meer bedrijfsrisico’s dan verwacht en de adviseur adviseert om de nodige zekerheden in te bouwen in de op te stellen contracten. Komt er nog wel een deal? Waarom spijkers op laag water zoeken? Ik wil doorgaan!
Koper wil morgen beginnen, verkoper ziet zichzelf al liggen aan mooie stranden in verre oorden, we kunnen een en ander toch even snel regelen?
Nee, zeggen de adviseurs, tegenwoordig kan dit niet meer. De factor tijd is veelal in koop/verkoop-processen een aspect dat wordt onderschat. Overleg tussen koper en verkoper, het uitvoeren van een due diligence onderzoek, het opstellen van de contracten, maar ook de daadwerkelijke onderhandelingen kosten nu eenmaal tijd. Het kopen en verkopen van een onderneming is toch iets anders dan het verhandelen van een eenvoudig product, zeker in deze zakelijke wereld waar advocaten het niet voor niets zo druk hebben. Het is derhalve de taak van de adviseur om zoveel mogelijk, naast belangrijke aspecten als gevoel en de zin om ervoor te gaan, ook op rationele gronden partijen tot elkaar te brengen, zodat beide partijen, koper en verkoper, meer gaan objectiveren waarom bepaalde beslissingen worden genomen. Een koper van een onderneming dient om te kunnen gaan met de bestaande risico’s, een verkoper dient te beseffen dat zijn onderneming niet altijd 100% op orde kan zijn. En daar is dan de emotie! Wel verklaarbaar en menselijk, maar hoe hiermee om te gaan in onze zakelijke wereld?
Met dank aan:
ESJ Accountants en Belastingadviseurs B.V.
Drs. Jan van Wijngaarden Partner
Cosunpark 10
4814ND Breda
tel: (076) 531 8375
